生活中的成功推销案例解析.pptx

生活中的成功推销案例五步成诗你的目的尽快突破推销的第一道防线！四句赞美语头（认同语）
那很好
那没关系
你讲得很有道理
你这个问题，问得很好赞美（认同）语型
语型一：认同＋反问
语型二：认同＋举例＋反问
语型三：认同＋赞美＋反问
语型四：认同＋赞美＋举例＋反问
语型五：叙述＋反问
语型六：反问＋叙述
语型七：认同＋赞美＋叙述＋反问
寒暄注意事项何为开门？你的目的开门的三个动作以资料辅助展开话题以资料辅助展开话题S：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家人
的健康，他们也为自己和家人购买了充足的保险。两年
来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有
了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时
我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。”开门注意事项开门公式=不断地赞美+认同+叙述+反问你的目的寻找购买点的技巧（1）仔细观察客户，在心里作判断和评估。
（2）在观察的过程中，找寻话题和共同点。二问如何进行有效提问？客户只会为了他的利益而行动，永远不会为了你的利益而行动！三听注意四说〖寻找购买点公式〗你的目的〖说明公式〗S：（赞美认同）是啊，我能理解您的观点……
（叙述）据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到三十万左右，比如说……这还不包括其中所需的各项杂费，比如说……
（强化购买点）我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。
（去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔付……说明的技巧说明的技巧说明的原则关门的观念取得购买讯息表情讯息动作信息提问信息评论信息假定同意、连带行动缓和反问缓和反问水落石出二次促成成交辞别
（1）向客户表示谢意
（2）赞美客户所为是明智之举
（3）向客户保证
（4）主动辞别（1）再试一次你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。
原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。（1）再试一次（1）再试一次
（2）起死回生影响关门的种种弊病影响关门的种种弊病一个诚信佛教的母亲急于把她的女儿嫁出去，可她又不喜欢未来的女婿是个道教徒。“他是个不错的小伙子，但你必须说服他信佛教。”母亲对女儿嘱咐说：“你要设法让他和你一起上香、念经，然后再找寺院主持和他谈话。”
“是的，妈妈”女儿顺从地回答。几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎头大哭起来：“他不要我了。”“这是怎么啦？”母亲也呜咽起来，“一切都进展顺利啊，我还以为你已经说服他了呢？”“是的，我说服了他，可我说得过火了，他现在决定出家当和尚了。”100%的热忱
坚定的信念
纯熟的知识、技巧
难得的平常心以资料辅助展开话题以资料辅助展开话题S：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家人
的健康，他们也为自己和家人购买了充足的保险。两年
来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有
了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时
我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。”S：（赞美认同）是啊，我能理解您的观点……
（叙述）据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到三十万左右，比如说……这还不包括其中所需的各项杂费，比如说……
（强化购买点）我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。
（去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的是不需要医疗费用的单据，