男女消费心理(PPT38页).ppt

【心理测试】你是一个购物狂吗答案：计分方式如下：
（选A：1分，B：2分，C:3分）
6-8分保守型购物者
购物时精打细算，优点是颇能自制，缺点是对服饰的品位不够重视
8-12分冲动型购物者
喜欢凭直觉购物，毫不犹豫地就会买下一眼看上的东西，会放弃购物的念头
13-18分投资型购物者
问题有预定的目标才会上街购物，让自己的选择更多样一些，购物则会变得更有趣了解顾客消费心理的重要性二、“心”引顾客三招男女性消费特点女性购买动机特点顾客消费心理之女性消费一:贪图便宜,追求实惠二:自我意识较强此类客户较有钱或很有钱!!!用vip的待遇去勾引建议凸显珍贵!高贵身份,特别的爱给钱多的人!!!三:喜欢盲目攀比四:爱慕虚荣
五:需要关心需求被了解

情感被了解

假装了解七．富于联想八．暗示心理九．注重直观和情感十.喜欢感受尊重的感觉十一.喜欢被赞美十二.渴望忠诚寻找安慰
十四.顾客需要真诚以待十五.优柔寡断十六.极富同情十七.害怕吃亏笑的魅力
男性购买动机特点顾客消费心理之男性消费1．购买物品的主动性2．购买物品的迅速性3．购买商品的独立性男女有别心理学家做过实验:将被试分为男女两组，把两颗看起来差不多的钻石呈现在他们面前，并且暗示他们，其中一颗价值12万元，而另一颗只值800块，让他们分辨。结果发现，女士多是看钻石的色泽亮度等等外形特征，以图区别真伪。而男士则更注重硬度、切割，有的甚至要求做专业检验才能确定真伪。可以看出，对外观的重视是女士的天性。男性用于实际购物的时间仅有4分钟，在镜子前照了两次，买了一条160元的牛仔裤。女性的购物时间是47分钟，先后换了13件物品，最后的花费却还不及男性。
“他(男士)来了，他买了，他却居然没有进试衣间。”工业设计专家挪威学者贝奈先生曾经笑谈：“我们总想找出横亘在男女之间的那条小溪，结果却常常发现那是东非大裂谷。”
男性11分钟58.5元牛仔裤一条，报纸一份，饮料一杯。女性2小时43分钟536元牛仔裤两条，牛仔短裤一条，挎包一个，上衣两件，纸巾两份，手机饰物两条，饮料两瓶，洗面奶一瓶，女士休闲鞋一双，男士休闲鞋一双，皮带一条，耳钉一对，(老人)保暖内衣一套，手包一个(女友)，午饭一餐。顾客打价的案例
小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，
2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年
的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可
以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”
小王：“六折！”
销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜
，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
……
结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意
就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。
不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中
，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销
售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾
客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争
，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来
看看以下场景：
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫
‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么
漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，
同时引导顾客体验拥有的感觉）？”
（当小丽试穿上衣服时）
销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福
，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些
很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊
（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”
……
话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个
很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次
决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一
原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份
就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，
这就是心理学。
谢谢聆听！9、静夜四无邻，荒居旧业