现代推销技术1.pptx

学生的课程成绩由平时成绩和卷面成绩组成，平时成绩占40%，卷面成绩占60%，平时成绩由考勤、课堂表现、作业完成情况等构成，平时成绩的优中差的比例为1:3:1。依据《郑州广播电视大学普专生学籍管理规定》，学生一学期三门课程（含考查课）不及格或一学年累计四门课程（含考查课）不及格的，予以留级；学生一学期四门以上（含四门）考试课程不及格者，予以退学；学生一学年内考试课程累计不及格六门（含六门）以上者，予以退学。现代推销技术推销是一种古老而又普遍的经济现象，它和人类交换行为的历史同样久远。随着社会经济的发展，人们越来越认识到推销活动在企业生产经营过程中占有举足轻重的地位。

与其他促销方式相比，人员推销更能够向顾客提供全方位的服务。例如：售前咨询服务，售中产品功能介绍、演示服务，售后安装调试处理顾客投诉等服务。

推销实践带动了推销理论的发展，并且日益受到企业界和理论界的普遍关注。如何让牛进棚？如何让牛进棚？

启示：你与客户交谈沟通时，别忘记，不是你想卖什么，而是他想买什么！不是你想说什么，而是他想听什么！只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。第一章推销的含义和作用第一节推销的含义和作用广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人购买或接受自己的产品、服务或者观念的活动。比如：小商贩的沿街叫卖，员工用各种方式要求老板加薪，参加招聘会等。

学术上对推销的定义

推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或修道推销对象接受特定的销售客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。
根据这个定义，广义和狭义推销的不同，主要是推销客体的差异。
广义的推销和狭义的推销的共通点：传递信息，进行说服，争取同情、理解、支持。

本课程主要从狭义的角度对推销展开研究，以后内容提到的推销即指人员推销。◇推销什么
——推销商品的使用价值
如手机的通讯功能
——推销产品的差别优势
如手机的品牌、外观等
——推销需求的满足

赢在出“奇”制胜推销的特点

◇推销目标的双重性
推销活动是互惠互利的活动，买卖双方各得其所。顾客购买产品或服务是为了满足物质及精神的需要，推销人员通过推销产品或服务，开拓市场，取得经济效益。

美国乐施公司的推销专家迪克：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销水平的关键环节。”◇说服性
说服是推销活动的核心内容，推销的目的就是说服顾客购买自己的产品或服务。
说服不是欺骗和强迫，产品特征和推销人员真诚的态度才是说服的有力武器。

◇信息传递的双向性
推销过程是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员把产品或服务的信息传递给目标顾客，顾客把市场信息、意见和建议反馈给推销人员。
沟通过程中，推销人员占有主动地位。◇技巧性
推销活动受市场环境及推销对象的不确定性的影响，推销人员必须运用特定的策略和技巧，才能获得较好的推销业绩。

案例：三家水果店不同的销售技巧

对话1：
李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口，
问店员：这个李子怎么卖？
店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…
李老太没等她话说完，转身就走了。对话2：
李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？
店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？
李老太说：我要酸的李子。
店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…
李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。

对话3：
李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？
店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？
李老太说：我要酸的李子。
店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？
李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的
店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？
李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.◇对象性
推销人员在开展推销活动之前，首先根据产品的特性确定潜在客户是谁、他们为什么要购买产品以及如何向他们展开推销工作，然后再有针对性地向顾客传递信息，重点强调产品或服务给顾客带来的具体利益，最终达成交易。

三流的销售员,一流的准备也会成功。推销与市场营销的关系
市场营销是指企业为了满足顾客的需要，通过创造并同个人或组织交换产品或服务，实现自身目标的一系列与市场有关的经营活动。同时一个含义比推销更为广泛的概念，营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。
市场营销：出发点是市场(需求)，以满足消费者的需要为中心，采用的是整体营销手段。
传统推销：出发点是企业(产品