百货导购销售技巧.pptx

目录在日常销售中

你是怎样发现顾客的购买信号的？
面子心理
从众心理
推崇权威
爱占便宜
害怕后悔
心理价位
炫耀心理
攀比心理2、不同类型的消费者心理女性

男性女性心理儿童

少年

青年

中年

老年儿童消费心理

案例:谁在影响儿童的消费行为?

儿童虽没有收入,但他(或她)的”钱袋”却很大.据2007年我国一项最新
调查表明,北京\上海\广州\成都\西安五城市,0-12岁的儿童年消费总额
为70亿元以上.

调查还表明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余
大部分是从同伴那里得知；

最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电
视\商店\同伴\网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主,他
们主要受到父母\同伴或者同学\教师\广告及商家的影响.
追求时尚,表现个性

突出个性,表现自我

注重情感,冲动性强
中年消费心理

理智性强,冲动性小

计划性强,盲目性小

注重传统,创新性小
老年消费心理

商品追求实用性
消费需求结构发生变化
较强的补偿性消费心理
消费习惯稳定,消费行为理智
消费追求便利,要求得到良好的售后服务现场游戏互动，清楚自己的性格分析型顾客
力量型顾客
活泼型顾客
和平型顾客性格分类活泼型分析型力量型和平型客户
特点客户
特点音量★合适的表情情绪状态同步法
习惯用语同步法
肢体语言同步法
语调速度同步法（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）（1）成为产品专家，包括竞争对手的产品美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。提问将问题分为实际演练菠萝蜜2、倾听倾听的五个层次就我的理解，您的看法是……（概括）
这么说，您的意思是……（澄清）
您刚才大概谈了这些事情……（重复）
就您刚才的几点设想，我想……（思考）练习：A：“我非常欣赏你”
B：“为什么？”与品牌相适宜的行为概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。追求快乐追求快乐，逃离痛苦７、心理暗示促销法体现您是专家
引用专家语录
借鉴专家效应
讲述专家案例价格类型异议价格类型异议品牌认知类型异议品牌认知类型异议品牌认知类型异议外观类型异议外观类型异议外观类型异议功能不能满足类型异议功能不能满足类型异议功能不能满足类型异议售后类型异议售后类型异议终端导购销售实战十二式不要放弃任何一个能接触顾客的机会！一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！第三式:引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！第四式:一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢？一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!适当的时候记得借用外力！顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由当老虎来临时9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:50:3303:50:3303:5011/6/20243:50:33AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2403:50:3303:50Nov-2406-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。03:50:3303:50:3303:50Wednesday,November6,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2403:50:3303:50:33November6,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。06十一月2024上午3时50分33秒03:50:3311月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24上午3时50分11月-2403:50November6,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月6日星期三3时50分33秒03:50:3306November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午3时50分33秒上午3时50分03:50:3311月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。03:50:3303:50:3303:5011/6/20243:50:33AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积