现代推销理论与技巧推销洽谈讲义.pptx

现代推销理论与技巧上第一节推销洽谈概述

第二节推销洽谈的程序

第三节推销洽谈的技巧一、推销洽谈的含义推销洽谈的三个特点（一）按推销洽谈的性质分（二）按推销洽谈的人数分多对一——即一个推销小组面对一个顾客进行洽谈的方式。常见于新产品的推销中，需要对顾客信息介绍产品信息，要求各部门人员共同参与推销洽谈。

多对多——指一个推销小组面对客户的一个采购小组进行洽谈的方式。应做好小组内分工，转化为一对一方式，每个推销员负责一个顾客，便于沟通交流，尤其在洽谈价格折扣等隐蔽性话题时应当如此安排。小结第一节推销洽谈概述

第二节推销洽谈的程序

第三节推销洽谈的技巧第二节推销洽谈的程序（一）目标（）（二）计划（）（三）进程（）（四）个人（）二、推销洽谈的程序（一）准备阶段（三）检查确认阶段第一节推销洽谈概述

第二节推销洽谈的程序

第三节推销洽谈的技巧第三节推销洽谈的技巧一、推销洽谈的方法1.直接提示法——推销人员接近顾客后，立即向顾客介绍推销品，陈述产品的优点与特征并建议顾客购买。属于简单、高效，适应现代快节奏生活的推销洽谈方法。

2.间接提示法——推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品，使用委婉的语气，间接诉诸购买动机与需求，控制洽谈内容和过程，排除面谈障碍，制造有利气氛的推销洽谈方法。3.自我提示法——推销人员利用各种提示激励物来引起顾客自我暗示，针对顾客的联想提出解决问题的方案，从而采取购买行动的洽谈方法。

4.明星提示法——推销人员借助一些有名望的人士来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。此方法迎合顾客求名求荣等情感购买动机，并通过名人声望消除顾客的疑虑，有利促进顾客购买。5.激将提示法——又称相反提示法，指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。但要避免语言失当而冒犯顾客。

6.动议提示法——又称鼓动提示法，指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。合理、及时、简练的提示有利于传递信息，鼓励顾客的购买意念。7.积极提示法——推销人员通过正面提示、肯定提示、热情的语言、赞美的语言等积极方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

8.逻辑提示法——针对顾客理智的购买动机劝说顾客购买的洽谈方法，通过逻辑的方式，使顾客进行理智的思考，从而明确购买的利益和好处。（二）演示法3.证明演示法——推销人员为有效说服顾客，出示有关的证明材料，如生产许可证、质量鉴定书，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

4.影视演示法——推销人员通过录音、录像、音响等现代影视工具、生动形象地传递大量推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的洽谈方法。二、推销洽谈的策略（一）寻找共同点策略（一）寻找共同点策略（二）自我发难策略（三）扬长避短策略（四）先发制人策略（五）步步为营策略（六）折衷调和策略（七）以退为进策略（八）肯定答复策略（九）最后通牒策略（十）笑到最后策略“大量报数”的推销技巧如果你的产品有100公斤和200公斤的包装，在报规格时，可以说：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。你也不妨少来点试试。”如果顾客决定试试，则继续追击：“我们一个出货单位最少是三桶。您看您是要一个出货单位，还是两个？”

如要发运外地，就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”即暗示顾客，至少要买10吨。

可见，推“量”的技巧，是提高推销业绩的重要手段。ThankYou!谢谢9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。06:51:5106:51:5106:5111/6/20246:51:51AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2406:51:5106:51Nov-2406-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。06:51:5106:51:5106:51Wednesday,November6,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2406:51:5106:51:51November6,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。06十一月2024上午6时51分51秒06:51:5111月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24上午6时51分11月-2406:51November6,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月6日星期三6时51分51秒06:51:5106November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午6时51分51秒上午6时51分06:51:5111月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、很多事情努力