王牌营销员的九项修炼职能.pptx

王牌营销员
王牌营销员的九项修炼
开题：王牌营销员及职能王牌营销员的八大作用第一项修炼如何看待过去的成功?
成功是经验思维,是行动惯性
过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟
失败是成功之母；
成功是失败之父!
你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!您认为这些观点对吗？只要结果，不要过程第二项修炼企业文化马斯洛五层次需求理论企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系企业文化要处理好的关系第三项修炼营销员？特点最受人欢迎？高级业务员的甄选韦尔奇观点品行优秀行销人员的品德要求：行销人员的品德要求：行销人员的品德要求：第四项修炼心态决定世界三级光明思维心态转换第五项修炼职业化职业精神第六项修炼管理的最高境界第七项修炼：1.策划家的头脑Head创意分析创意分析2.有技术员的双手Hand3.有艺术家的心灵Heart4.有运动员的双脚Feet5.有演讲家的嘴Mouth第八项修炼市场营销结构的变化市场运作的4R模式产品研发的4V模式第九项修炼:综合修炼何谓高素质的王牌营销员
1.信奉一个价值观：
集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集
团或集体事业。
2.实现两个转变：
由“猎手”向“农夫”转变
也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家
型“农夫”营销员转变。
由“牧羊人”向“领头羊”转变
“牧羊人”是赶着别人走，而“领头羊”则
是带着别人走。3.具备三个要素
激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬）
狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）
智谋（技能、技巧、理性、谋略）
这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。
4.培养四个过硬：
思想过硬（认同企业文化，心态制胜）
纪律过硬（三铁、十不准、自律）
技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）
服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）
5.坚持五项修炼
诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事）
（树立“诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺千斤）
乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性）
勤学实干（终身学习，踏实做事）
心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激）
永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）何谓高素质的王牌营销员
王牌营销员的标准销售流程
王牌营销员的标准推销流程第一步：不打无准备之仗专业销售模式：专业销售新模式：我们到底在销售什么？销售漏斗我的车轮辐：(网络中心)充分的准备2.心态准备：（3）销售资料准备：
公司、产品、香烟、书本、合同、名片、
样品……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里经常忘
带哪两样东西呢？
第二步：目标决定成就什么是目标与计划？目标设定的标准第三步：标准销售话术电话约访（2）电话约访前的准备（3）电话约访要领（4）电话约访常见的拒绝约访处理公式第四步：好的开始是成功的一半1.二八定律和第一印象：
购买行为80%受人情绪影响

80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚
至不惜麻烦。
开场的方式第五步：点中客户的穴道人为什么能产生吸引力？需求的发展观需求明确化(一)需求明确化(二)需求明确化(三)第六步：产品展示说明产品说明：把握说明时机

产品说明导入

了解客户的购买模式

导入促成话术把产品了解得无微不至
说明你是专家

把产品介绍得无微不至
说明你是傻瓜说明公式：

特性+功效+利益+证明

介绍特色强调功效
带来利益联系客户
辅以证明铁证如山第七步：挑剔的是买主拒绝原因：

不需要20%
不适合10%
不着急10%
其它5%
不信任55%异议处理技巧处理反对意見的技巧第八步：干净利落的收场定义：
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。

促成交易是行销终极目的
即：临门一脚
该出手时就出手1.促成的恐惧
促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；
快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。
心理战，东风与西风。2.促成的信号：
客户表情变化
客户动作变化
客户提出的问题

问题：还有哪些客户成交信号呢？3.促成的方法：4.促成注意点：
1.时刻准备，一跃而起，动作熟练

2.尝试多次促成，才能最后成交

3.感性空间，让客户参与，决定购买

4.不急不缓，仪表谈吐，辅助工具

5.不要再主动制造问题5.促成公式：

6.客户链，转介绍：
心态：不要怕麻烦客户

给他一个机会可以帮助我

随时赞美，感谢客户

不要做过急的动作

任何时候皆可要求转介绍第九步：完美的结局服务是最佳的行销技巧。
客户是行销人员最宝贵的资产结语为什么很多人销售失败？拜访后的总结销售管理成功经验:谢谢9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Wednesday,Novem