知识经济下顾客导向型组织.pptx

知识经济下顾客导向型组织企业领导者三大核心商业模式创新

关键动作：创新、突破、再造、包装、提炼、执行

整体规划、分步实施

企业高管核心工作与核心价值体现

购买心理......组织购买
者决策销售的七大步驟对新客户呈现的运作技巧 商业模式的力量
商业模式关键要素
突破性创新的商业模式蓝海战略价值成本框架
稳妥性创新的商业模式隐性需求隐性资产
连锁商业模式（马瑞光老师）
互联网商业模式（凡客诚品副总裁胥英杰）
商业模式的赢利点重组
成功企业商业模式分享(中国动向“”总裁秦大中)核心教学方式影响组织者购买决策的力量适合自己的销售系统发现客户的方法电话推销要诀接近目标客户购买决策人和推销(找对人)引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等）

决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；

采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如销售分公司经理；

守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工）

使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。

另外还有如：财务人等工业品客户的六种人分析：顾客的交际性格类型说控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。

弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲
强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲交际的性格类型说分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策；
喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。应对分析型顾客的策略主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。
与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。
同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能打动他。直奔主题
点出底线
公事公办
指出其决策的结果及回报
准确
研究其目的
提供选择方案，让其决定情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。
情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。
对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。
列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。引起对方的注意
对其理想及目标表示兴趣
使用故事及说明
以书面形式确定某些细节
不要与争论
保持演示的娱乐性，动作迅速
鉴定书面激励机制随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。
就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。
购买迟缓且怕担风险。从个人角度理解他们
提供个人的保证
非正式的
不发催促
讨论间的选择及情感
是否由其决定有何影响四、如何接近客户建立关系(贴近人)、公正客观、不攻击别人；
、不是讲自己的产品好，而是先讲大类的作用；
、产品知识、以及选购产品的标准；
、技术、专业常识；
、用科学和证据说话；在接触客户的头秒内你的行为或者你所说的话，会让客户决定是不是要继续听你说下去。同时用问题吸引注意力，永远是比较好的方法！
、情绪同步

、语调和速度同步

、生理状态同步

、语言文字同步

、合一架构法五、如何把握客户需求、提供产品(说对话)、不要连续发问；
、关联客户的回答来说明商品；
、从客户容易回答的提问开始；
、提问想法促进客户的购买心理；
、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。产品分析工具之一产品三层次理论的定义
特征
、描述产品自身具备的物理性能
、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到
、特征回答了：“这是什么”利益
、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需要
、利益也是无形的
、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么”

支持
支持信任的理由、、、转化练习推销分析工具之在一般的销售过程中，顾客最先产生的抗拒就是在初次接触的那一时刻，因为彼此之间不熟悉，没有亲和力。
预先框式法的使用目的，是先解除顾客内心的某些抗拒，让顾客敞开心扉来听你介绍产品●做一个好的倾听者是非常重要
●倾听的技巧
、要专注地看着顾客谈话，中途不要打断他；
、在说话之前，先暂停秒钟。以便让顾客说完。顾客说得越多，你对他的了解就越深入；
、对顾客所提的问题或谈话