电话销售之约访客户.pptx

电话销售之约访客户
茅太
电话销售之约访客户心态准备：电话销售人员必备的心态

客户准备：精细化客户开发心态是什么？
心态是指人们对某件事情，某种现象，某个人的一种观点和看法，任何事情，任何现象，任何人，你都可以用不同的观点和看法去看待它，你用正面的，积极的看法去看待它，那么就会驱动你采取正面的，积极的行为去对待他，从而产生好的结果，你用负面的，消极的看法看待它，那么他就会驱动你采取负面的，消极的行为去对待他，从而产生坏的结果！
心态如何影响你的行为三心五态——热忱心三心五态——自信心三心五态——自信心三心五态——自信心三心五态——自信心三心五态——同理心三心五态——同理心三心五态——给予的心态三心五态——给予的心态三心五态——给予的心态三心五态——积极的心态三心五态——积极的心态三心五态——学习的心态三心五态——学习的心态三心五态——学习的心态三心五态——学习的心态三心五态——学习的心态三心五态——学习的心态三心五态——主动，坚持三心五态——空杯，双赢客户准备——精细化客户开发客户准备——精细化客户开发开场白为什么这么重要？
电话销售（见面约访）的开场白就像一本书的书名，如果运用的好，就能激起客户的好奇心，吸引他的注意力！

在电话拨通20秒内，如果开场白没有引起客户的兴趣，很可能对方会拒绝！增加声音魅力的6个要点

绕开电话障碍的6大策略

20秒抓住客户的开场白保持微笑，因为客户感觉得到
语调要传递热情
语音要清晰悦耳
音量要适中
说话的节奏，与客户匹配
语气不卑不亢

重要提醒：练习普通话！

增加声音魅力的6个要点套近乎策略
直呼相关负责人的姓名
迂回策略
“特征事件”策略
反客为主策略
其他策略
前台是干什么的？
前台是过滤电话的？
前台是转接有用电话的！

原则：让前台感觉你不是推销电话！套近乎，搞好关系，善于利用赞美

销售：您好，请问是**公司吗？
前台：是，请问你是哪里？
销售：我叫富通天下公司的茅太，请问怎么称呼您？
前台：我姓王
销售：小王啊，您好，您以前是不是学过播音的啊？
前台：没有啊,怎么了？
销售：你声音挺好听的，呵呵~（赞美）
前台：呵呵（开心）
销售：过两天去你们公司一定和你聊聊~
前台：好啊，欢迎你过来~
销售：对了，你帮我转一下王总，我有点事情找他
前台：好的，你稍等
销售：谢谢直呼老板或者经理姓名
直呼其名，会让前台感觉我们与他们老板或者经理认识，他将电话转过去也就自然而然了

销售：您好，找张总？
前台：请问你是哪里？
销售：我叫富通天下公司的茅太，请帮我转一下
前台：你们做什么的？
（前台问这个问题，说明前面你的声音让她产生了怀疑）
销售：我和你们张总见过面，请帮我转一下（语气正式）
前台：好的，你稍等~
直呼完姓名之后保持沉默
直呼完老板或者经理姓名之后，保持沉默，会前台一种压迫感，从而让她帮忙转

销售：您好，找张总
前台：请问你是哪里？
销售：朋友！（保持沉默）
前台：好的
（利用这种方法，语气一定要表现的像老板，或者他们的客户，用气势压迫前台，让她转过去）
用英文效应
外贸企业，一听到有英语，大多数都以为是客户

销售：您好，这里是Glaobalsources的JackyZhu，请帮忙让转一下龙建文先生
前台：好的，请您稍等
（利用这种方法，英语一定要说的到位，同时，客户的名字后面一定要加上先生，让前台感觉是国外来的电话）
从其他部门入手
如果前台不转，就随便按个数字，转到其他部门，再从其他部门转到老板或者经理

案例一：装糊涂
销售：喂，张总，您好~（随便拨了个部门，装糊涂）
接线人：不好意思，我不是张总
销售：哦，可能是前台转错了，请问一下张总直线是多少，我直接给他拨过去，免得又转错了
（如果接线人不愿意转或者推到前台哪里，可以再随便按一个号码，总有人会告诉你直线的）
从财务部门入手
以开发票为借口转到财务，再让财务告知老板电话，或者再通过前台，借财务之口找到老板

销售：喂，请帮我转一下你们财务
前台：你是哪里？
销售：我要给你们公司汇款，要和你们财务确认一下账号
前台：好的
销售：喂，张总，您好~（随便拨了个部门，装糊涂）
接线人：不好意思，我不是张总
销售：哦，可能是前台转错了，请问一下张总直线是多少，我直接给他拨过去，免得又转错了
接线人：他的直线是82……编造一个特征事件
很多时候可以编造一个特征事件，从而绕过前台

案例一：售后服务调查
销售：你好，我是阿里巴巴售后服务中心的服务专员，请问是**公司吗？
前台：是的，请问你有什么事情？
销售：哦，是这样的，因为你们公司是我们的合作客户，我们想对你们公司进行一个售后服务调查，以更好地为你们公司服务，请您帮我转接一下张总
前台：好的，你稍等~编造一个特征事件
很多时候可以编造一个特征事件，从而绕过前台

案