现代推销学的基本知识.pptx

现代推销学讲义提纲绪言我们正处于一个营销时代当前营销大环境的特点如何看待推销这门职业？推销的境界有三。
第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用，重在满足顾客的功能需要；
第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚度；
第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的品牌、形象与文化。品牌、形象与文化，看似无形却有形，当一个推销员做到“产品如人品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合，实现真正的共赢和多赢。推销成功感言现代推销学的学科介绍现代推销学的产生与发展
现代推销学的产生
推销行为几乎与商品生产有相同的历史。我国古代郑和下西洋、丝绸之路都是推销我国优秀产品与悠久文化文明的伟大创举。19世纪末20世纪初，美国的一些大学开始出现推销技巧和推销广告的研究和表演。1958年世界著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧》问世，宣布了现代推销学的产生。

现代推销学的发展现代推销学的核心概念
需求的满足（顾客和企业）
值得注意的是：除了一般意义上顾客需求的满足外，还应该强调需求的正当性、满足方式的合理性以及需求满足后的社会效应等。教学安排推销人员的素质与素养
推销模式的应用
如何在推销中实施
推销过程中顾客异议的处理
现代推销的成交观
推销人员的绩效考核前言
第一部分理论篇
第一章推销概述
第二章推销要素与推销三角定理
第三章推销方格理论与顾客方格理论
第四章顾客需求与客户关系管理理论
第五章推销模式理论
第六章现代推销理念演进与创新
第二部分实践篇
第七章推销信息采集与推销环境分析
第八章识别和寻找顾客
第九章约见与接近顾客
第十章推销洽谈
第十一章顾客异议的处理
第十二章成交与售后服务
第十三章推销礼仪
第十四章网络时代背景下的推销
第十五章推销管理第一章推销概述第一节推销的内涵二、推销的特点三、推销活动的分类第二节推销的原则第三节营销、促销与推销的关系《科特勒说》一书中指出：“营销是介于艺术以及科学之间的一个领域，它不能完全用科学的术语严格地规范，不同的营销总监有不同的营销理解，而不同的、完全相反的理解和行为在营销学科中可能都是对的。”
市场就是能获取利润并满足需求的场所。
产品是人们为获取、使用或消费而提供给市场的，以满足某种欲望和需要的一切东西。
营销是一种社会过程。个人和群体可创造、提供并与他人自由交换有价值的产品和服务，以满足他们的需要和欲望
战略性营销组合的4P(诊断、市场细分、择优化、市场定位）营销和推销的区别第四节推销的职能与作用第二章推销流程与推销三角定理第一节推销的基本过程第二节推销的三要素二、推销品三、推销对象第三节推销三要素的协调与推销三角定理第三章推销方格理论与顾客方格理论第一节推销方格理论第一节推销方格理论推销员的自我修炼态度修炼对待顾客的态度
服务是最好的销售方式（推销员的工资是谁发的？）
情绪低落时不要推销
难缠越缠
讨厌你的顾客还该感激他
忍让
不可逞口舌之快（招聘公关经理的案例）
设身处地
不过分讨好
对产品的态度
100％相信自己的产品，卖产品就是在卖特色。心态修炼不能决定命运的长度，但能决定生命的质量；
不能左右天气，但你改变自己的心情；
不可改变自己的容颜，可以改变笑容；
不能控制他人，但能改变自己；
不能预知明天，但能把握今天。
感激伤害你的人，——磨练你的心志；
感激欺骗你的人——让你增长见识；
感激鞭打你的人——让你消除惰性
……塞翁失马的故事中国武术与美国职业拳击的差别
独门绝技，缺少交流————讲究游戏规则
专业知识和技能
职业精神（感恩、敬业、责任感、团队、创新、学习）
职业规则

四大毒草：对人不感恩；对己不控制；对物不珍惜；对事不尽力。道德修炼一个推销员应该做到的道德要求优秀销售代表的四种核心能力“口”外推销推销人员的选拔推销人员心理障碍表现如何克服推销人员的心理障碍？第二节顾客方格理论第三节推销方格理论与顾客方格理论在推销实践中的运用第四章顾客需求与客户关系管理理论第一节顾客需求的产生规律上图是ＡＢＢ的一则广告，图片中站着一个人，眼睛看着外面，那个外面就是市场。意思是站在梯子上，绕过围墙，清楚地察看外面的市场，从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车，想当然、关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策，这是不对的，要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什么。美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯，在看他的门面时，他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题，还有顾客对公司有什么想法，这要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一个大堂副经理，这个大堂副经理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑，或者在写公文或