看房后房东、客户如何跟进培训讲义.pptx

看房后房东、客户如何跟进成交？

成交在谈意向跟进
看房房源客源跟进的含义为什么要跟进房东

那么，我们跟进房源，应该要到什么样的实质？
首选，必须了解房东最新动态！如，能否贷款，最低价位，看房时间，是否配合流程，卖房决策人，卖房动机等等！我们仔细想想，我们是在什么样的情况下才给房东打的电话？

答案是不是这样，在回访某一个客户时，客户正好需要这样的房子，我们才在内网系统或者置顶房源中，找到房源信息，然后给房东打电话，约客户看房，那么，在约客户看完房后，我们又做了哪些工作？

问题:谁在客户看完房后主动给房东去过电话？场景再现约客带看后我们可以先说说第一种情况没有看中！

那么，在这种情况下，我们就可以用客户没有看中的地方可以说给房东听，借此来打压房东价位！

举例：如楼层高，装修不好，位置偏，费用高等等来打压！我们可以先说说第二种情况看中房子！

分解如下两种情况：

.客户与房东有差价（逆差）

.客户与房东有顺差差价操作：
.循序渐进沟通房东
场景模拟：（房东，客户）
客户看房后，虚拟客户出价万，房东底价万，这种情况如何操作！
首选，我们在电话里给房东强调客户确实看上房子了，但是价位就是出到万，我们直接回绝了客户，说是这样的价位绝对不可能，让房东觉得我们是替他说话的！然后，再仔细听听房东的反应，如果，房东有松动的迹象，我们就说，客户这边我可以帮您在沟通沟通，感觉价位应该是能加的！
半小时后，再给房东去一个电话，说是客户价位出到万，再加估计有点难，您看您是不是也适当活动点，客户确实诚心买房子，人家也不是说给您出价万就一分不加了，您不如跟嫂子商量商量，价位目前确实差的也不多，适当让点就可以成交的，大热天的也省得您来回跑，这样，房东可能会有松动可能！
如此，经过两三次来回，房东与客户差价应该可以顺利说和！.借其他公司之口打压价位。
场景模拟：（报价，客户出价）
李哥，您好，我是家天下房产小同，刚才带客户看了您的房子，我想问问您房子现在是多少钱？刚才客户说是以前听浩天说过您的房子，当时人家给说的是万不是万，当时他这么说，把我一下子也给说蒙了，我也不知道该怎么说，就说您给我们说的最低就是万，然后，表现出一幅很无辜的样子，这样，即可以从侧面试探性打压房东价位,又可以让房东对浩天产生不信任，让咱们也少了一个竞争对手，更容易把握一套优质房源的房东！.借其他客户打击房东
场景模拟：
带另一个客户或者咱们的人，在看房过程中，可以让客户在屋子里面当面问房东价位，房东只要说价位，就直接反驳房东，你这房子还卖这价位，我以前看过哪里的什么什么样的房子，当时人家房子装修比你的还好，价位都没你的高，你说吧，实心卖的话，价位是多少钱！

这样，咱们可以借客户之口，当面打击房东价位！.用其他公司名义给房东打电话！
场景模拟：（鑫森乐业园成交案例）
客户，看中房子，价位基本无异议，但又想带一部分款或者房东价位可以适当合适点，就一次性。房东，心里价位比较强硬，不同意贷款！
对策：借浩天之名，虚拟有这么一个客户，看过一楼房子，考虑到房东好赌的原因不想考了那套房子，您的房子客户也实地看过，价位基本没有差异，就是想贷款，您看您同意不？
房东，贷款，我不同意，只卖一次性，我急着用钱，我说，关键问题是，一次性找这么一个客户估计找不到啊，您房子不是就卖不出去了吗？房东说：卖不出去我就不卖了。我说：您不是急着用钱吗？您是不是不实心卖啊？房东大怒：你管那么多干什么，卖不出去我不卖.我说：那您慢慢卖吧，真球扯淡！
用这么一番话语，可以强烈的刺激到房东，中间又做了很多工作，最后，以万成交！！！顺差操作.客户放鸽子假谈，我们可以谈的东西很多，比如说，谈价位（经常用到），另外，我们还可以谈流程！可以用客户看房时间不确定来谈留钥匙！用销售手段等谈业务，只要我们用好，只要我们跟房东联系，相信一个实心卖房子的房东不会太难把握！为什么跟进客户抛开心里的小魔鬼害怕失败没有话题亲爱的兄弟姐妹们，对于我们而言，我们要在被客户伤过无数次以后，内心要变得足够强大，我们要成为强者，在客户给我们说的时候，要在反思中坦然接受，总结经验，在我们足够强大，我们要做一位导演，客户，房东都是我们的演员，他们要按照我们的思路来走，来演！

可以推荐一本书，【狼性法则全书】带看后，客户跟进没有看中：

如果，带一个客户看房，看房后，客户说是考虑考虑，我们可以直接问，您是考虑那些方面，觉得那方面不合适，下次我们就避开客户不满意的地方，找到相对合适的房子，这样，可以大大提高我们的匹配的准确性！看中房子有逆差，要成交，说白了就是让客户涨价！
我们采取以下方法：

.强调房屋优势，强调适合客户需求地方，让客户觉得，房子，以这个价位买到手，绝对非常的值，错失的话，以后要再遇到就非常困难了。另外，听房东说，其他公司也有人看中房子