竞赛与抽奖的促销原理.pptx

第4章连锁促销之竞赛与抽奖4．1竞赛与抽奖的原理4.1.3竞赛与抽奖的种类
1．竞赛促销的主要形式
（1）知识型竞赛
（2）思维型竞赛
（3）技能型竞赛
2．抽奖促销的主要形式——免费抽奖、即时开奖
3．游戏
（1）拼字游戏
（2）配图游戏
（3）收集游戏。
4．2竞赛与抽奖的操作要点4.2.2规则制定
1．竞赛促销规则
（1）竞赛形式与目标消费者一致
（2）竞赛形式应有趣
（3）竞赛程序应简单、易操作
（4）竞赛活动应具有可控性
（5）竞赛的评判标准必须严格、清晰、易懂、准确。2．抽奖促销规则

（1）配合其它促销方式
（2）更新开奖方式
（3）抽奖活动的公正性。具体操作过程中，应该注意中奖号码分布的合理性。第一，大奖至少设置两到三个；第二，大奖一般不会在促销活动开始不久就产生出来，也不应在活动快要结束的时候还没有产生；第三，小奖金额不必过大，但数量应该足够多。
（4）合法性3．竞赛与抽奖的规则
（1）要有明确的活动截止日期；
（2）公布评选的方法，并说明如何宣布正确答案；
（3）说明参加的条件，如：参加者的资格、必须附寄的凭证(如标签、商标等)；
（4）公示奖品及奖额；
（5）标示评选机构，以确认最后评选的职权；
（6）告知参加者所有参与此活动之资料，均属赞助商所有；
（7）中奖名单的发布告知，通常是用参赛者所附的回邮信封通知；
（8）说明奖品兑领赠送方式。4.2.3成本控制
（1）所有奖品的费用
（2）推广此促销活动的媒体宣传费用
（3）表格印制费、零售点印刷宣传品费用，以及其他一些辅助消费者及零售商、经销商等推广此活动的支出。
（4）对参加来件甄选或抽出优胜者的处理费用，有些专业促销公司有明确的收费标准来承包此种筛选中奖者的工作。
（5）其他杂支，如税金、保险费、公证费等法定开销。第5章连锁促销之折价券5．1折价券促销的原理5.1.2折价券的适用范围
折价券主要用于向产品或服务的消费者提供即时折扣或延迟折扣，其目的是使消费者进一步增强对产品的注意，从而刺激消费者产生强烈的购买欲望，扩大产品的销量。
1．产品价格比市场上同类产品价格高
2．差异化不明显的产品
3．消费者对产品的价格敏感度高
4．推出新产品或开拓新市场5.1.3折价券促销的优点
1．消费者对折价金额一目了然
折价券提供了一种针对消费者降低价格的手段，同时与折价促销相比，折价券促销能够更明确地向消费者显示出节省的具体金额，有利于消费者进行购买前的计算比较。
2．有利于知名品牌推广新产品
折价券促销的方式能吸引对品牌有一定好感，或已经试用过产品并对产品感到满意的消费者，所以知名品牌的厂商可以借助这种方法推介新产品、新品种、新口味，或者拓展新市场。
3．鼓励重复购买，培养消费者成为企业的忠诚客户5.1.4折价券促销的缺点
1．兑换的过程比较难控制
不同的地区和时间，不同的折价券分送方式，以及折价券的不同创意表现等，都会影响到消费者的参与程度，而这些因素如何作用于消费者是一个很难预测的问题，由此带来的兑换率的不确定性直接影响到促销经费预算和成本收益估算。
2．不适合于新的品牌或知名度不高的产品
3．不成功的折价券设计会损伤品牌形象
4．和折价促销相比，凭证优惠会增加额外的工作量5．2折价券促销的操作要点3．随商品分发
随商品发送折价券，通常在吸引消费者下次购买时享受优惠。其运用的方式可分为“包装内”和“包装上”两种。
（1）包装内分发。所谓“包装内”，即指将折价券直接附在商品包装里面，在包装上以“标贴”特别注明，以吸引消费者的注意。
（2）包装上分发。包装上折价券，意指在包装上某处附有折价券，它可能是在包装标笺纸上或印在纸箱上。例如，三花奶精的折价券即印在罐上标笺的背面，以广为招徕。
（3）交叉分发。4．特殊渠道分发
目前市面上出现数种小型但却成长快速的折价券发送方式，在零售业更为流行。较常见的有：通过折价券分发机分发、将折价券印在收银机列出的发票背面、商店的购物袋上、冷冻食品包装袋上、街头促销宣传单上，等等，一切可利用之处。
美国尼尔森促销顾问公司以三年的时间，对折价券的散发方式进行调查。调查显示，美国八十年代通过日报刊登折价券的比率最高，高达48%以上，第二为独立式夹页达18.49%，第三是杂志为13.3%。5.2.2折价幅度确定
折价幅度，也就是折价券的价值。折价券促销的前提是让消费者感受到具体的折价幅度，这样才会刺激消费者购买。
企业在设计折价券的折价幅度时，应考虑三个因素：第一，产品的促销成本。折价幅度过大，会使得产品的促销成本上升，进而影响销售利润率。第二，产品的利润率。对于利润率较低的产品，降价空间本身不大，折价券促销无法发挥更大作用。因此，折价券促销多用于利润率较高的产品。第三，产品的促销效果。
5.2.3折价券制作
折价券的内容应该简单而清晰，一