电信分销渠道策略.pptx

第8章电信分销渠道策略8.1电信分销渠道的概念与类型8.1.2电信分销渠道的类型直接渠道与间接渠道直接渠道：
优点：
直接见面，便于企业及时了解市场需求变化，从而按需生产。
有利于提供特殊服务：装机、移机、拆机等。
有利于生产者掌握市场状况和发展趋势，降低产品消耗，扩大销售。
大大减少中间环节，节省流通费用，降低成本。
缺点：
业务需求分散的时候，无法胜任
承担较大的市场风险
某些方面缺少经验，会加重负担，花费较多的人力、物力，财力
间接渠道：
特点：
商品流通职能由中间商来承担，产销分离。
优点：
简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力、财力。
节约流通时间，降低消费费用和电信产品价格，有利于整个社会生产消费。
有利于企业间的专业化合作。长渠道和短渠道长渠道：
特点：
经过两个或以上环节
优点：
企业的分销能力大大增强。
企业不承担流通过程的商业职能，可以集中精力搞好生产经营。
缺点：
最重要的一个缺点：鞭长莫及。
降价倾销、窜货等
延长产品进入市场的时间，增加了流通费用，降低了产品的竞争力．
适用：
适合一些容易运输的，保质期较长的产品。短渠道
特点：
产品只经过一个中间环节即销售给客户。
优点：
企业对中间商的控制能力很强。
能及时、准确地了解客户的需求变化，有利于作出正确决策；
可节省流通费用，降低产品价格，便于开展售后服务，提高产品竞争力。
缺点：
分销能力差。进行渠道长度抉择时需要考虑的因素销售网络长度与产品因素的关系进行渠道长度抉择时需要考虑的因素销售网络长度与市场情况的关系进行渠道长度抉择时需要考虑的因素销售网络长度与企业自身情况的关系宽渠道和窄渠道宽渠道：
特点:
较多同类型中间商。
优点：
产品流向密集分布，因而有利于扩大市场覆盖面，方便客户购买。
例如：充值卡窄渠道：
特点:
较少同类型中间商。
优点：
流通手续简便，但电信企业拥有的市场覆盖面和市场占有率都依赖于中间商的销售网络。
例如：装机，大客户自有渠道和代理渠道自有渠道和代理渠道代理渠道：
现状：
自有渠道的补充。
类型：
松散型社会代理、
具备集团背景的社会代理、
集团业务合作伙伴、
合作营业厅、
联系人代理
集团部门代理等。8.2电信企业分销渠道形式8.2.1固定式分销渠道8.2.2流动式分销渠道8.2.3特许经营分销渠道8.2.4代办式分销渠道8.3电信分销渠道设计8.3.1影响电信分销渠道选择的因素8.3.1影响电信分销渠道选择的因素8.3.1影响电信分销渠道选择的因素8.3.1影响电信分销渠道选择的因素8.3.1影响电信分销渠道选择的因素8.3.1影响电信分销渠道选择的因素8.3.2电信分销渠道选择的原则8.3.2电信分销渠道选择的原则8.3.3电信分销渠道选择的策略考虑因素密集分销策略选择性分销策略独家分销策略8.3.4渠道评估评估项目评估项目评估项目8.4电信分销渠道管理8.4.1协调渠道成员的利益冲突垂直冲突水平冲突多渠道冲突8.4.1协调渠道成员的利益冲突8.4.1协调渠道成员的利益冲突渠道冲突管理决策图8.4.2激励渠道成员8.4.2激励渠道成员8.4.3评估渠道成员制定评估标准：
分销能力
渠道成员总的销售业绩
销售人员的个人销售记录
渠道成员将企业产品线分配给其销售人员的个数
销售人员的销售能力以及所掌握的销售技巧
销售人员对所分销产品的兴趣制定评估标准：
沟通能力
通过培训间接考察。
参加培训的渠道成员占电信企业渠道系统所有渠道成员的比例
接受电信企业规定的渠道成员占电信企业渠道系统所有渠道成员的比例
参加电信企业员工活动的渠道成员占电信企业渠道系统所有渠道成员的比例

制定评估标准：
客户管理能力
考察是否建立有最终客户数据库；
字段是否合适，填写是否完整。
客户姓名或名称、所属行业、地址、邮编、联系电话、E-mail
产品型号、购买价格、购买数量、购买日期
记录建立时间、记录建立人、
是否回访、回访时间、回访人
客户使用意见、使用频率、客户其他建议
8.4.3评估渠道成员8.4.3评估渠道成员小结2、企业在具体选择分销渠道时，必须考虑客户、产品中间商、竞争者、企业自身和环境等影响因素。坚持畅通高效、覆盖适度、稳定可控、协调平衡、发挥优势、时效性、创新性和满意性的原则。
3、电信企业分销渠道形式包括固定式销售渠道、流动式销售渠道和特许经营时分销渠道。其渠道选择策略有广泛分销策略、选择性分销策略和独家分销策略三种。
4、从电信企业的角度来说，电信分销渠道评估应该考虑分销渠道的销售绩效、分销渠道对利润的贡献、中间商能力、中间商服从度、中间商适应能力、中间商对销售增长的贡献、客户满意度等因素。
5、电信企业渠道冲突有垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突三种类型。主要是由于角色不一、观点差异、目标差异、决策权分歧