电话营销技巧培训课程.pptx

电话营销技巧本课程特点：需要的态度：高度的参与性积极参与全程互动全情投入深入浅出团队荣誉感让我们共同来分享……课程目的课程内容第一章电话营销的分类专业知识的准备
形象状态的准备
营销工具的准备地产专业基本知识；
电话礼仪常识：如声音：热情、语速、音量、清晰度、停顿/礼貌用语；
所售楼盘的两百问；
市场状况和竞争楼盘分析；
楼书等销售资料的掌握；
宣传媒体上卖点的了解和掌握；形象状态的准备营销工具的准备讨论一：
电话接听的目的有哪些？
要求：每组派新人发言
时间：2分钟
评分标准：1——差；2——中；3——好接听电话目的：
—人与人之间的沟通主要是通过听，说，读，写四种方式进行的
—有效倾听客户说话和有针对性的提问获取更加广泛的信息对于销售人员非常重要。倾听的重要性
每个人每天都在听，但听不等于倾听，倾听是一种积极的，开放的，理解的，有效的听；
良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及销售的关键。
拒绝倾听就是拒绝成功的机会。讨论二：
什么是有效的倾听？
要求：每组派新人发言
时间：2分钟
评分标准：1——差；2——中；3——好优秀的倾听者应具备的素质：测验——评估你的倾听技能：“答”的技巧：“问”的技巧常见的提问方式有以下几种：在适当时机学会反问
反思式提问：
——是以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的聆听技能，而且要善于抓住客户陈述中最关键的感受或观点。它的好处是
你既没有接受也没有否定客户所说的话，从而避免了争论；
它证实你明白了客户所做的陈述；如果你反馈得不正确，对方有机会更正你；
客户受到鼓励，可以阐述或扩展他的观点；
让对方更能够识别出自己所犯的逻辑错误；
为双方创造了有利于达成共识的对话。指引性提问：
——在对方即将结束话题，采用这些问题往往可以延续交流，获取你特别感兴趣的见解或信息：指引性问题具备以下优点
提供你认为最重要的相关信息；
激励对方开拓思路，辩护陈词，提出建议；
为对方提供某一问题的具体事实。有针对性地了解客户目前状况及需求
探寻客户的需求，内容包括：
对客户需求的理解
完整的了解你应清楚客户的需求有哪些？其中哪个是最重要的？
清楚的了解你要清楚客户为什么会有此种需求？他想解决什么问题？他的驱动力在哪？
全部的了解如果客户没有表达需求，你应详细介绍，当你把信息传递给客户时，可能就是其潜在需求
潜在的和明确的需求
引导客户的需求
确认客户是否认同？例如：您是这个意思吗？我说得对吗？“答”的技巧情景模拟一讨论三：
电话跟踪（复访）前要做哪些准备？
要求：每组派新人发言
时间：2分钟
评分标准：1——差；2——中；3——好明确目的了解客户需求？约访？复访？
分析对象客户消费心理及行为特征的了解
设计问题（话术）
为了达到目标，需要得到哪些信息，提出哪些问题（抛砖引玉），要事先明确，建议把需要问的问题先写在纸上，打电话的过程就是不断制造问题与解决问题的过程
设想客户可能会提到的问题并做好解决方案
设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备
其它必要的准备：如纸和笔等工具的准备．二．电话跟踪（复访）的技巧注意措辞
回答问题要有逻辑性
简明扼要
要自信
建立融洽度，根据客户的性格特点来设定不同的方式
要有吸引力，感染力
注意礼仪
自报家门、征询意愿、明确时间
注意结尾
留有余地、时间控制、善始善终、先打后挂电话跟踪约客户上门看房
分清客户类型
选择合适的时间
主动提醒客户（根据上次留电话时预约的时间及当时谈话的内容）
再一次引起客户对楼盘的关注及兴趣
要有自信，不要害怕拒绝
不要总是进行电话跟踪，尝试用短信、传真、邮件等方式
制造下一次通话及见面的机会客户上门看过房进行电话跟踪
分清客户类型
选择合适的时间
根据上次留下的话题与客户交谈
慎用一拿起电话就询问“您看得怎么样了？”
帮助有异议的客户作进一步分析，帮助客户作出决定
学会邀请客户再次来现场
制造下一次通话及见面的机会情景模拟二第四章电话营销的异议处理讨论四：
在电话中如何处理异议？
要求：每组派新人发言
时间：2分钟
评分标准：1——差；2——中；3——好二．异议处理的技巧（）：情景模拟三可能出现的情形和售卖现场态度不一样三．关于拒绝课程回顾THANKS9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Saturday,November9,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。14:29:2514:29:2514:2911/9/20242:29:25PM
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