现代推销学4-顾客心理与推销模式.pptx

第四章顾客心理与推销模式4.1顾客心理与购买行为马斯洛“需求层次论”奥尔德佛“ERG”理论确
定
需
求
等
级推销员可以根据上述理论在推销实践中应当注意以下几点：决定顾客购买的因素2）购买心理4.1.2购买行为模式4.1.2购买行为模式4.1.3购买行为类型理智型冲动型习惯型经济型想象型不定型2）按挑选差异分类4.2爱达模式
适用范围

１、易于携带的生活用品和办公用品（钢笔、香水等）

２、新的推销员

３、新的顾客

4、顾客比较被动的情况2.2爱达模式的具体内容与运用引起消费者注意的几种主要方法：

1.形象吸引法

2.语言吸引法

(1)出奇言（2）谈奇事（3）提需求

3.动作吸引法

4.产品吸引法

（二）提起消费者的兴趣（三）激发消费者的购买欲望爱达模式有那些优点及不足？4.3迪伯达模式第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。
第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。
第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。
第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。
第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。
第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。迪伯达公式较适用于：

生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形
交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、
顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。4.4埃德帕模式和菲比模式埃德帕模式的具体步骤如下：

（一）把推销品与顾客的愿望结合起来

（二）向顾客示范推销品

（三）淘汰不宜推销的产品

（四）证实顾客的选择是正确的

（五）促使顾客接受推销品4.5费比模式

费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博土、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销模式。
FABE模式，是推销员向顾客分析产品利益的好方法：

F代表英文单词Feature，意为特征，即产品特征。
A是Advantage的缩写，中文“优点”的意思，即产品特点所产生的优点。
B是Benefit(利益)的缩写，是产品优点所带给顾客的利益。
E是英文单词Evidence(证据)的缩写形式，推销人员以真实的证据解除顾客的异议与顾虑。FABE句式
1、特点、功能、好处、证据----FABE原则
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，
向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、
功能(A)、好处(B)和证据（E）。

其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而
言（好处）……..，你看（证据）……..”（1）特点(Feature)："因为……"
特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；
特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
特点，是回答了“它是什么？”（2）功能(Adventage)：“从而有……？”
功能，是解释了特点如何能被利用；
功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
功能，回答了“它能做到什么……？”（3）好处(Benefit)：“对您而言……”
好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将
如何满足他们的需求；
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等
好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”（4）证据（Evidenc）：“你看……”
证据，是想顾客证实你所讲的好处
证据，是有形的，可见、可信。
证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”实例解析
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：
（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才
用一度电。
（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的
冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，
（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机
月租费了。
（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？
（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最
好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。
（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我
就帮你试一台机。案例分析波恩：是的，我们对公司的业绩感到很欣慰，那不是轻易得来的。
本公司和其他公司一样，同样也有我们的问题。

刘飞：贵公司有哪些问题呢？刘飞：我了解您的感受，很高兴您把这些问题告诉我。直到最近
为止，这确实是业界相当普遍的问题。这也是我今天来拜
访您的原因之一。本公司最近开发一种崭新且现代化的3
—Plate湿滚筒，如果使用它，您刚才所提的这些问题就不
会再发