现代市场营销学概论与实践.pptx

现代市场营销学与实践
——现代市场营销理论与实践
——现代IT通信市场营销与3G时代业务
——商务谈判课程的关键内容
专业客户心理分析与人际沟通技巧我们关注最新统计…开场白：新时代的逐利行为本课程的主要目标课程的主要内容市场营销：概念和职能市场营销：观念和组合企业战略规划中的部分重要内容市场营销：战略与管理市场营销的六大策略介绍营销策略之产品策略营销策略之品牌策略KTF的产品品牌体系SKT的产品品牌体系SKT的数据业务产品品牌介绍营销策略之价格策略营销策略之渠道策略营销策略之客户服务策略营销策略之组合策略现代市场营销策略新动态现代网络营销客户关系管理CRM“绿色”营销“体验”营销介绍实例介绍：2004全球十大电信运营商的市场营销AT&T（美国电话电报公司）的2004市场营销2005——120年的电信公司消失了…德国电信2004市场营销策略一、企业经营战略
特征：美国财富50强，全球型电信运营商，主营DSL，拥有430万宽带用户
关键：产品目标专一、业务捆绑（合作）
确定企业使命：保持美国最大的DSL运营商地位
确定营销目标和业务组合：依托SBCYahoo!DSL，完成在传输、网络接入和应用、内容和服务的完美结合，实现利润的稳定增长
业务发展计划：打造面向住宅用户和小企业用户的高速宽带、数字电视、和基于VoIP技术的应用。2005年意外地成功收购ATT，引起世界关注！
三、市场营销管理全过程
分析市场机会：本地电话业务不断下滑，新的竞争者增加；寻找新的、细微特色服务产品，DSL宽带网络、DISH卫星电视网络将成为SBC的骄傲
选择目标市场：根据住宅用户和小企业用户客户的需求细分市场，根据完成Wi-Fi（高速无线网技术）和移动数据业务、3G产品的综合业务定位
确定营销组合：业务捆绑策略、服务价格策略、企业战略联盟策略一、企业经营战略
特征：美国两家贝尔公司合并而成，2000又与GTE(独立电话公司）合并，成为美国最大的本地电话公司、最大的无线通信公司和世界上在线黄页信息提供商
口号：“只有客户暂时不想要的，没有我们提供不了的业务”
关键：产品全、业务覆盖全美国及45个国家
二、七大市场营销
客户服务质量第一策略：客户服务中心设在总部，具有全面解决客户问题的权利
价格策略：采用多种资费套餐，如旅游套餐、亲友套餐、地方性套餐
用户细分策略：分为家庭、商业、企业、批发等用户群，再进行业务细分
业务捆绑销售策略：提供手机、长话、互联网、固话、套餐等“一单式”服务，密集型、一体化发展
新业务的承诺策略：如即按即谈pushtotalk、Wi-Fi高速无线业务等
网络优化策略：建设全面的宽带网络建设…
与时俱进策略：改变原来的规定和政策，提供“号码携带”，或转网、转号服务…一、企业经营战略
企业特征：韩国最大的移动运用商，CDMA的“国际领袖”，世界IT技术百强企业
成功关键：企业经营战略的细致制定和严格执行
二、企业三大战略介绍
价格策略：低价策略、差异化策略、资费套餐策略（儿童/残疾人/学生）、绿色
渠道营销策略：建立掌握电信产业链的所有重要资源（从终端生产、电信业务到特许电信经营销售）；同时开辟服务专区渠道（网吧/咖啡网吧）、互联网渠道（互联网上建立各业务品牌）
品牌营销策略：特别值得一提的是，SK公司针对不同年龄人群设立不同的品牌，提供客户特点高品质的服务，如i-kids(儿童）、TTL-TING(13－18岁）、TTL（20岁）、UOT(25－35岁高端客户）、CARA（针对妇女）特别介绍：SK通信和广播融合的DBM服务一、企业经营战略规划
特征：一家英国公司、90％的收入却来自英国以外，全球最大的移动运营商
成功关键：纯粹的移动运营商，立足全球，制定并忠实地执行了成功的市场营销策略
二、企业六大营销战略
全球化策略：对于任何一项新业务地开展（收购的或是自己开发的），都是立足于欧洲乃至全球用户开展，挽留老客户，吸引新客户
品牌归一策略：使命：成为全球十佳知名品牌之一，海外投资利益的保障
联盟策略：与当地主要移动运营商建立联盟方式，扩大版图/推广品牌和业务
3G策略：集中发展3G网络数据卡业务，为全球笔记本和PDA用户提供高速上网
分销渠道策略：发展加油站/报亭零售部份产品的同时，以收购和联盟方式建立各国分销渠道
用户第一服务策略：策略上和技术上承诺客户保障24小时的无缝连接，提供产品和服务；建立手机防盗业务、为老人和病人提供各类特殊服务企业经营战略的调整
客户细分和价格分类：
普通居民客户：支付不足100$,居民客户就能享受不限时长的本地/长途呼叫、DirectTV业务、高速Internet接入捆绑服务，享受打包信息和娱乐内容提供；
小型商业客户：提供不限时长的本地/长途呼叫、无线、会议和黄页、数据、广告，集成FastAccess高速