电销管理_training_5.pptx

讲师简介

客户世界杂志专栏作家，客户世界杂志读者票选“2008年最受欢迎作者”，51callcenter总编辑，目前是台湾客服协会理监事

客户世界报导：作为一名红遍海峡两岸的专业培训者，许老师新著《59秒管理——给客服和营销的管理者》上市不到一月首版售罄重印；上市80天二版售罄；该书在当当网多次脱销，排名当当网管理类新书前十名；创造了行业一个新的记录。（一）国内外行业发展趋势
电话营销定位与价值
电信行业特点与差异
来话、回访、外呼、服务营销维系一体化（二）电营管理要素
人员管理和团队建设
营销脚本的管理与优化
现场管理要点和执行力提高
沟通与营销技巧培训和标杆经验分享复制
目标客户挖掘
桌面系统的支撑高度改变____

角度改变____高度改变视野

角度改变____高度改变视野

角度改变观点第一篇

国内外行业发展趋势（一）国内外行业发展趋势
电话营销定位与价值
电信行业特点与差异
来话、回访、外呼、服务营销维系一体化客户服务中心美国2001年，一整年电话营销的营业额，高达6千6百亿美金，也就是5兆人民币！

这数字超过美国所有餐厅一整年的营业额

在2001年，有1亿8千5百万的美国人，透过电话营销买了东西。
这个惊人的数字，如果是集中在北京、上海、广州这几个城市，代表这些沿海的一线城市，全部人口都会透过电话营销买东西
电话营销在国外的发展情况国内

『赛迪网2005.1』
有关数据显示，在2004年，通过电话营销，全国达成的保费总量约为______元，主要是海康人寿、中美大都会人寿、友邦等几家产生。国内

『赛迪网2005.1』
有关数据显示，在2004年，通过电话营销，全国达成的保费总量约为3000万元，主要是海康人寿、太平人寿、友邦等几家产生。DoNotCall! 别打给我了!根据51callcenter2009年所做非正式网络调查

86％网民表示对电话营销相当反感 中国能发展电话营销吗？人的感知分成

理性和感性人的理性层面似乎应该是对电话营销反感的汽水可乐这种饮料的瓶子，为何都是细细长长的圆柱状，但牛奶的包装盒却是方型的你手中有两间房子，价钱一模一样，你会带客户先看屋况比较差的，还是屋况比较好的许多专家利用人的感性层面对电话营销成功率做出了巨大努力人们越来越习惯和享受面对面以外的沟通方式呼叫中心的发展现状人们越来越习惯和享受面对面以外的购物和交易经验从大年三十到初四，淘宝网交易额超过10亿。
据悉，今年春晚上王菲的美瞳隐形眼镜、指甲油，牛丽丽的粉红大衣，刘谦的魔术道具，成了淘宝网上网购最热捧商品。

仅初四（18号）一天，淘宝网机票交易就超过了上万张。

从大年三十到初四5天时间，淘宝网充值卡交易额就达到了2.5亿。国内的一组数据国内的一组数据国内的一组电话营销数据国内的一组电话营销数据人们其实喜欢电话营销!电话营销渗透到各行各业但为何我省分地市的营销成功率却是越来越低2010年有十家大型银行
已经或筹划开展呼入营销工作国内的一组电话营销数据国内的一组电话营销数据你客户营销成功率越来越低
你的客户不在你的电话渠道购买
但会买其它公司的产品！一线城市已经被过度骚扰了吗人们其实喜欢电话营销

只是不喜欢在电话上
被营销！半强迫的

不理会营销对象需求的

被骚扰的人们其实喜欢电话营销

只是不喜欢在电话上
被营销！电话营销已经是产业的趋势（一）国内外行业发展趋势
电话营销定位与价值
电信行业特点与差异
来话、回访、外呼、服务营销维系一体化国际电信运营商所采用的市场营销方式通信行业选择电话作为销售渠道的理由营销渠道成本分析（一）国内外行业发展趋势
电话营销定位与价值
电信行业特点与差异
来话、回访、外呼、服务营销维系一体化服务还是营销高效销售法一书中说，
销售工作中的最大秘密是：

告诉人们他们最需求什么，
然后他们就会想尽一切办法去得到它！消费心理学如果客户还没有意识到对自己现况的不满，
他的需要就是潜在需求投诉产生的原因分析人们其实喜欢电话营销

只是不喜欢在电话上
被营销！台湾中华电信2007年开始进行呼入营销

开始规定座席员的营销营销率为4％

逐年提高

营销产品有捆绑套餐、移动增值业务、宽带增值业务、MOD

2009年呼入营销的营销率为8％

营销金额为5亿人民币呼入营销是呼叫中心必走之路

因为呼叫中心如果只是成本中心，组织必然会不断压缩削减成本

与组织的长远战略规划势必越来越脱节

为了呼叫中心自我的良好方法，进入利润中心是必然之路

中华电信客服事业处处长简志诚第二篇

电营管理要素

士氣高

活動量高

技巧高

名单质量高每日拨出50通＊接触率40％＝每日找到准客户20位

20位准客户＊成交率50％＝10件

10件＊平均单价200＝2,000

2,000＊2