现代推销学之推销概述.pptx

现代推销学第一节推销的内涵第一节推销的内涵第一节推销的内涵第一节推销的内涵第一节推销的内涵第一节推销的内涵2024/11/72024/11/72024/11/72024/11/7狭义推销内涵的理解（一）针对性（二）灵活性（三）双向性（四）互利性（五）说服性（六）差别性三、推销的分类（一）按照推销商品的形态分（二）按照推销活动的范围分（三）按照推销人员是否参与分第二节推销的原则如此推销
王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？
推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。

王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？
推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。
如此推销
王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是……
推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。
王夫人：我要为我的孩子着想。
推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？

如此推销
王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？
推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。
王夫人：我恐怕不需要了。
推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。
王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。
推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。
王夫人：再见。
2024/11/72024/11/7第二节推销的原则个案:《百科辞典》的推销
1.需求第一
无需求（毫无兴趣或漠不关心）有需求
“推销就是创造需求”——美国营销专家克拉克
负需求（感到厌恶，甚至愿意付钱回避）正需求
潜在需求（没有认识到或认识到，但由于各种原因而不能立即成为市场购买行为）现实需求2.互惠互利
互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
推销人员在努力实现互利原则时，必须善于认识顾客的核心利益，并与顾客加强沟通。
3.诚信为本
不论是多情的诗句，漂亮的文章，还是闲瑕的欢乐，什么都不能代替无比亲密的友情。——普希金
个案：岛村原价销售术4.说服诱导
说服诱导意指推销员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。

掌握和运用说服诱导原则要避免与顾客进行任何争论，更不要逼迫顾客做出购买决定。推销人员必须努力去做有利于顾客和他所代表的公司的事，决不做对顾客无益的交易。陪顾客买车
成功学大师陈安之在做汽车推销时接待过一个中年女顾客。这位顾客看完公司里卖的汽车后，觉得都不合适。
他对客户说，我对本地的汽车销售公司比较熟悉，我可以带你一起去找找看。于是就带着客户在城市里转了大半天，但她还是没有找到满意的车子。
临别时，她突然说：我还是到你们公司把那辆车买了吧。说实话，你们公司的车并没有什么优势，但你这个人挺不错的。陪顾客买车
成功学大师陈安之在做汽车推销时接待过一个中年女顾客。这位顾客看完公司里卖的汽车后，觉得都不合适。
他对客户说，我对本地的汽车销售公司比较熟悉，我可以带你一起去找找看。于是就带着客户在城市里转了大半天，但她还是没有找到满意的车子。
临别时，她突然说：我还是到你们公司把那辆车买了吧。说实话，你们公司的车并没有什么优势，但你这个人挺不错的。奥巴马的宽厚
2008年9月，美国大选正在进行激烈的大选争夺战，两方阵营的幕僚们恨不得挖地三尺找出对方候选人的缺失和弱点，以击倒对方在选民中的形象．
就在这个时候，媒体曝出一个惊人事件；共和党副总统候选人佩林的19岁女儿未婚先孕。这个丑闻无疑给佩林的脸抹上了一层尴尬的灰土，因为佩林一直声称是反对早孕的人．而作为一个副总统候选人．居然连自己的孩子都没管好，如何去管理国家呢?
这个时候,民主党的支持者都认为这是上天赐予奥巴马的宝贵机会．
奥巴马的宽厚
这一天．记者终于截住了奥巴马，拥到他的身边都急着问一个问题：“请问奥巴马先生，对佩林十几岁的女儿怀孕一事有何评价?
这时,奥巴马的一句话就可能成为给对手的致命一击。但是奥巴马只是轻轻地摇摇头微笑着说：我想说的是，我妈妈18岁时便生下了我!
喧闹