门市接战系统1.ppt

罗马经典婚纱摄影有限公司
2005年门市培训课程
门市顾问营销技巧优秀门市成功之道客户与影楼的第一步接触是从门市小姐开始，门市小姐的言谈举止、风度代表着影楼的形象。因此，成功的影楼管理者多把门市小姐的培训放在首位。
门市小姐的日常培训主要包括以下几个内容：
1、积极的心理态度——建立自我价值；
2、讨人喜欢的程度——培养顾客的信赖感；
3、健康的心态，身体和外表感观；
4、产品认知程度；
5、客户开发与接触的技巧；
6、产品介绍的技巧；
7、时间管理的技巧；让客人感觉到你的诚意，你要感谢客户。记住，在建立信任时最奇妙的语言就是“谢谢”二字，你要感谢客户给你一次为他服务的机会，真诚地看着他说：
“谢谢你！请放心，你的终身大事，我会尽全力负责到底！”
服务十二项基本要求随时随地主动帮忙客人提取任何行李，以示服务。
随时随地称赞客人之身材、服装、佩件或其它特殊物品，以增加好感。
安抚任何在等候之客户，随时给予帮忙，以示热忱。
适时向身旁公司同仁介绍客户之大名，以示尊重。
利用时间，嘘寒问暖，表现关怀之情，以示关心。随时帮忙同仁或非自己客户之困难，以示同心。
一定熟记客人称谓，下回见面可直接称呼，以示热情。
客人一定亲自送到门外，主动握手，致意送客，以示礼貌。
保持笑容，不易怒，热情招呼，不冷场。将刁钻难缠之客户，视为亲朋好友般的服务心境，那么即可在您取得一份微薄薪资之外，更可赚取一份难得可贵的经验.客人的演变过程--了解客人贰、冷静思考期；占50%，属正常防卫心境
商量、犹豫期………………………………代为决定，可降一级介绍
不感兴趣……………………………………转移话题，聊对方自身，大开心门
不好意思提条件……………………………主动介入、主动谈判、主动要求
价钱未符合预算……………………………先不设套系、暂收订金、诱之以情
现场气氛感染力不足………………………没有迫切需求感，场面太冷叁、冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据
客人已对你的好感增加……笑容、礼貌、嘴甜
客人已对你的言语有信心…诚心、诚实、诚意。
客人已开始认同你、依赖你……对朋友般的接受
开心、欢愉、不设防……来自你自然的开门技巧

善于利用“人性化接单技巧”
------则事半功倍如何善用自己的魅力---与众不同懂得介绍自己
1、不断说出自己的称呼
2、展现眼神的活泼性
3、热情有劲，主动帮忙
4、服务的心，朋友的情1、随时随地推出名片
2、大方主动伸手握手
3、显现独特气质与修养
4、留下令人印象深刻懂得放开自己
1、抛弃自尊与自我
2、放下身段与身份
3、适度牺牲和退让
4、没有脾气和怒气懂得信任自己
1、肯定自我的价值感
2、加深自我荣誉心
3、舍我其谁的心境
4、发挥意志力的潜能
静如处子动如兔脱
心细如丝大而化之新客入门应对战术运作系统新客入门参观时应对战术5、哦！对了！两位如何称呼？（帅哥、美女）10、帅哥！有没有什么预算呢？让小文来替您省钱配套（价位的切入，告之包套的好处）12、（当场尝试第二次OK）请问帅哥？什么时间可以安排拍照呢?
P.S.门市人员应重视自己的装扮、仪表、显现出“专业水准”,因为“消费者”最相信“专家”门市接单成功术贰、接单时，一定坐在客人身边，一定拿笔在手，从介绍开始，就写给客人看，写出活动、写出优惠、写出内容、写出价值，让文字去说话。伍、门市接单，磨的愈久愈好，“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。捌、“专心”唯有专心的面对每一个客人，言语交集，保持“问、答”方式，才有更佳机会。容易放弃只有浪费时间，下一对客人并不见得比现在这一对好，切记！！您可以做的更好…………大气霸气的成功门市露出全新的自己，露出自信的自己门市接战三步曲3、认识对方，称呼对方，说出：“哦，对啦！请问小姐/先生怎么称呼？”（要先询问小姐）当对方说出“姓×”时，
就可直接称呼“×小姐/×大哥，您好！”
4、赞美对方：先赞美女性（赞美范围包括：五官、皮肤、头发、脸型、身材、服装、佩饰等）要求：（1）一定要充满热情的笑容；
（2）坐在女性的身旁
（3）目光要友善的停留在对方面部
（4）手一定要经常碰触对方；
（5）赞美时一定要单点单项，同时要压底自己，抬高对方
（6）凡一对一对的目标客户，不可轻易放走，一定举手打暗号，让主管前来支援。（主管上来支援时，门市一定要捧高主管的身份，且拿笔记录并开单）
（7）主管上来时，门市一定要先加以状况说明及关键条件的内容说明，让主管尽快掌握。切入交战核心阶段：拿出纸、预约单等辅助接单的工具，置放桌上，笔拿在手。
明确此次活动的主标题名称，讲出：“因为……所以推出……”“机会难得，此次活动优势是……，提供什么……福利，赠送何种礼品，今天即“送……，并给……礼品”并请人送来“礼品·样品”等过来放在桌上，让客人眼见为凭。
切入消费预算的询