顾问式实战销售策略-包贤宗.ppt

顾问式实战销售策略竞争环境的变化以客户为中心
先问需求，更关注客户个性化特点
顺应客户采购采购流程为
通过差异化营销方案吸引客户1.客户需求深度挖掘
2.差异化方案制定
3.竞争分析与优势引导
4.技术交流与价值突围深度需求挖掘深度理解需求+欲望需求的三个层次案例1：华为中标和记电信企业需求纬度不当仆人当医生独立诊断营销理念---忘记自我小节总结差异化方案策略案例：王永庆卖米客户为什么购买我们的产品?
为什么购买我们的产品而不是竞争对手的?产品差异化增值服务差异化解决方案差异化差异化方案的三个层次差异化方案竞争价值差异化方案实施策略小节总结竞争分析技术知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆营销七问：

一问：营销中心组织架构，营销老总，管理风格、基本阅历；办事处人员结构，组织架构、最近调整，基本阅历，管理方式，管理风格。
二问：你了解他们销售团队吗？知道竞争对手的业务员中谁销售设备业绩最好？
三问：你了解人家的激励方式，激励政策？销售目标，奖罚措施吗？你了解人家的区域政策（一地一策）吗？
四问：你了解竞品的产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略吗？他们的主要竞争策略是什么？
五问：常用战术手段？特殊手腕？
六问：他们主要目标客户群是什么？客户对他们的评价是什么？客户对他们那方面满意？那方面不满意？他们的区域市场成功案例，失败案例？
七问：他们的产品真正的优势、劣势是什么？客户买人家的三个理由，不买他们的三个理由是什么？培训过程中的感悟建立竞品研究渠道定期召开《竞品研究分析会》案例：天工实业站在客户角度看自己真正做到“知己知彼”竞争策略制定利器—软肋分析模型案例1：宝马的竞争利器小节总结需求引导技术案例：大学老师与女主持人的故事需求引导策略案例1：服务好，相对国外品牌我们非常看重价格痛苦

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快乐无痛不行动案例1：南玻竞争白云机场捅刀——让其明白危害性
拧一拧——扩大痛苦面
撒巴盐——看到血淋淋的现实

案例：轮胎业务员的高招赵本山教育客户,引导卖点让客户失去理智，好也是好，不好也是好！

直销、传销的神话
把客户带进自己的世界！

恰且相反，客户把他洗的干干净净。先进技术行业地位
资质认证高分项（招标重点）小节总结技术交流策略价值传递的种树策略案例1：热工企业的技术交流价值传递的解难策略客户感知价值最大化小节总结本课程总结到此结束
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