推销准备工作.ppt

第二章推销准备工作【案例】打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。
麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。
麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。
第一节分析市场环境一、企业推销的微观环境：二、企业推销的宏观环境：二）、经济环境：（三）自然环境：
1、某些自然资源短缺或即将短缺，致使生产成本升高。
2、环境污染日益严重。研发环保产品有机遇。
3、政府对自然资源的管理和干涉日益加强，如用天然林为原料的企业应寻找代用品。
（四）技术环境：
1、新技术是一种“创造性的毁灭力量”。旧科技产品被迅速淘汰。
2、新技术引起了推销手段的变化，互联网，电子商务等
3、新技术在改变着人们的购物习惯，电视购物，网上购物等。（五）、社会文化环境：
民俗文化，价值观念，信仰等，节日文化，民族差异等，职业，年龄。
（六）、政治法律环境：
1、政治体制和经济体制。
2、党和国家的方针政策。
3、国家颁布的各项法律法规。三、销售机会和销售威胁：（二）销售威胁：
指在推销过程中，由于环境变化给推销带来不利影响，有可能造成损失的可能性，要防范销售威胁，要注意：
1、提高识别销售威胁的能力，时刻关注环境变化，增强敏感性，能预测和发现销售威胁。
2、提高防范意识，规避风险，如套期保值、保险等。
3、提高处理销售威胁的能力，能有效措施遏制威胁发生和危害。第二节认识推销产品二、相信产品：三、产品的价格：7、顾客越急需某产品就越不计较价格
8、主动推销比坐等顾客上门更易处理价格问题
9、如果产品价值经使用后不变，就会降低顾客对价格的敏感性。
10、产品的声誉和公司的声望对价格产生很大的影响。
11、安全感，如果安全感较好，价格高一点也可接受
12、一揽子交易，比分开要感到价格低，成套的产品比分拆的产品感觉低。
13、心理定价，10.1与9.9，等。
14、多讲价值，少谈价格。顾客不问价格时，推销员不要主动提起。四、产品的质量五、新产品推销：有这几点要注意：第三节推销员的自我准备二、外在形象：三、物质准备：第四节推销计划（二）推销员的推销目标，分为推销活动目标和推销效益目标。效益目标是活动目标的综合反映，活动目标是效益目标的基本保证。
1、推销活动目标是由推销员自己制定的在一定时期内的推销活动范围，对象和时间等。
（1）推销活动的区域目标，这是推销员在未来的一个时期内所达到的市场范围。
（2）推销活动的对象目标，有三方面的对象一是确定现有顾客和潜在顾客，二是确定重点顾客，三是确定对每个顾客的推销计划。
（3）推销活动的时间目标，合理安排行走路线等，提高有效时间利用率。2、推销效益目标：二、销售计划的制定与实施：
销售计划是推销目标的具体化，是为实现目标而采用的一系列行动步骤和方案，推销员的个人推销计划一般有效益计划，顾客发展计划，推销活动日程表。
1、推销效益计划：在一定时期内完成的效益指标计划，一般为年度计划有可行性。
2、顾客发展计划：由推销活动的对象来制定，也是推销活动对象目标的具体化。一般为月计划，过长潜在顾客难以预测，过短，因新情况变化使计划难以实现，
3、推销活动日程表，针对每天的推销活动而作的一种计划安排，要有可操作性。4、推销计划的实施与检查：
（1）实施要作详细的检查和确认，计划应由领导批准，根据情况变化及时调整，及时做好记录，定期进行对比调整分析。
（2）推销计划的检查和控制：检查的内容有每次计划完成情况和效果。，每月活动计划，效益计划，顾客发展计划的检查和年度效益计划的检查。