推销学促成成交.ppt

第九章成交与售后服务一、学习要求5．明确买卖合同及其特征；
6．了解成交后的注意事项，掌握保持与顾客联系的技巧；
7．理解售后服务的原因，明确应向常顾客及中间商提供哪些售后服务。
（一）成交的涵义成交的重要性常见的障碍（1）常见的障碍（2）成交的时机成交信号1、请求/直接成交法2、不确定/饥饿成交法3、假设/假定成交法4、错误结论法（1）4、错误结论法（2）5、总结利益法/利益汇总法6、宠物成交法7、本杰明·弗兰克林法8、选择成交法9、订单成交法10、故事成交法11、限期成交法12、从众成交法13、让步成交法/优惠成交法14、对比成交法15、暂定购买法16、连续诱导肯定法17、门把手成交法/悲情成交法未成交注意事项持续成交邀请成交注意事项——启发式销售（1）成交注意事项——启发式销售（2）成交注意事项——签约买卖合同订立及其条款成交注意事项——编制推销报告成交注意事项——售后服务客户不再惠顾的原因如何进行售后服务如何进行售后服务后续推销的重要性其他的后续推销活动处理客户投诉妥善处理客户的要点思考一步步努力，必然马到成功