推销学寻找顾客.ppt

第5章寻找和识别顾客一、学习要求二、教学要点为什么要寻找潜在顾客/开发新顾客？潜在顾客含义谁是你的潜在客户？N-NeedM-MoneyA-Authority听听推销员的抱怨情景案例情景案例MAN矩阵顾客资格审查的作用潜在顾客的信息来源（1）利用公司资源（2）利用外部资源（3）利用个人资源寻找潜在客户的方法（1）卷地毯式访问法（ColdCanvass）（2）链式引荐法（TheEndlessChain）情景案例（3）中心开花法（CenterofInfluenceMethod）（4）关系拓展法我们生活在这个世界上，每个人都有自己的关系网络，生活在实实在在的关系网络中，而不是生活在真空中。
250定律：据乔·吉拉德调查，我们平均每个人拥有250个关系比较亲密的人际关系网络，包括亲戚、朋友、同学、同事，等等。（5）个人观察法情景案例（6）委托助手法（7）广告探查法（8）文案调查法寻找潜在顾客应注意的事项课堂讨论小型高速粉碎机奥龙（AOLONG）高校综合教务管理系统和中留学目标顾客筛选潜在顾客的类型（1）潜在顾客的类型（2）潜在顾客的类型（3）潜在顾客的类型（3）建立客户名册思考三、课堂研讨复制能手公司是一家全国性的大型公司，在打印机及复制设备领域以产品线宽、型号齐全、直接销售给企业和世界各地的专业商行而闻名全国，公司直接在世界各主要城市建立销售分支机构，派往销售人员推销。公司已经成功地打入并发展了新型复制设备市场，类似像著名施乐公司的适合于各种纸张的干式静电复印机市场。管理层决定把招聘来的人员在经过专业培训后专门负责对该类产品的销售。因为管理层认为要达到这种新型复制设备所期望的市场份额，必须付出这样的销售努力。目前以金钱而不是责任感为激励手段的销售队伍，根本不可能把注意力致力于满足这种复制设备的需求上。在对寻找准顾客的方法讨论大约一个多小时后，对于传授这些新人什么样的方法上三人仍不能达成一致。
销售部经理Jack认为，寻找准顾客的最好方法是：要求新的销售人员在刚从事推销的第一年，把精力重点放在可能需要新复制设备的现有顾客上。他强调说：毕竟这些老顾客与我们已经彼此熟悉，已建立友好合作关系，我们能够以最小的代价渗透进入这种市场。营销部经理Harv并不完全赞同，他认为不仅要把现有顾客作为准顾客，而且认为公司的营销努力绝不仅限于现有顾客。他说：“看着赚钱的机会，这不得不使我们去留意新顾客，我们绝不能只满足现有顾客的需求，再也不能对开拓新客户熟视无睹，必须选派一些新人投入这场游戏。现行的设备使我们公司足限于家用打印机和复制设备业务，而大多数客户早已拥有老式复制设备了，新型复印机更适合于那些复制量小于现有顾客的客户。因而，复印市场的需求也是有差异的。”培训部主任Sue持有另外的观点：“我们应该争取施乐的顾客。施乐是复印机市场的先驱，它给我们指出了公司赖以生存方式。由于我们具有低成本优势且服务费用低廉，因而我们的销售成本将比施乐低，我们能够争取到施乐的大客户。我认为，我们最好的准顾客是乐意使用施乐、IBM复印机但却不愿意为此付出较多费用的客户。”
另外两人坚决不能接受她的观点。他们认为，对施乐公司报复性反击的恐惧将难以从心头消除，而且也不想发起“狗咬狗”的争斗而使其它公司获益。
Sue继续说：“现在我经常听见这样的广告‘让我们拿出上个月的源于施乐的账单，看看您为此付出了多少，要是您拥有了施乐复印机，您就不必为它们支付租金了。’这就是最有效的推销。”但二人仍不为所动，他们并不想同其它公司开战。最后，Jack提议与各分部经理联系，要求他们收集对寻找新型复印机准顾客的意见。三人一致同意这个提议，决定一周后再来商议并最终完成这个培训计划。
销售部的每个人都在为即将拟定的培训计划而准备，为收集各销售分部的经理所提供的意见而忙碌，特别要向他们征求寻找新型复印机准顾客的意见。周末，Sue不得不绝望地认输，他们三个人想到的寻找准顾客的方法都有人提到，更重要的是意见也很分散，难以达成共识。多数人与Sue的争取现有顾客想法不谋而合；有些人则认为应把重点放在新用户与企业上；另有一些人认为公司应专门集中于职业办公室──律师和医生，因为这种复印机是满足其需求的理想之物；还有些人则简单地认为所有企业和职业的人都可能是我们的准顾客，而不应把公司的目标足限于某个单一市场。Sue向Harv和Jack通报了调查结果。他们静静地坐在一起，继续冥思苦想寻找准顾客的方法。
分析：
1．评价他们提出的寻找准顾客的各种方法。
2．他们应该如何决定寻找准顾客的最有效方法？
3．您推荐采用哪种寻找准顾客的方法？为什么？