推销学销售管理.ppt

第11章推销管理推销组织与推销区域
推销计划管理
推销人员的招聘与培训
推销人员的报酬与激励
推销人员的绩效考评推销组织架构的基本含义销售组织结构设计的原则销售组织结构设计的原则专业化的程度取决于推销情形专业化的程度取决于推销情形销售组织结构设计的原则分权的程度取决于内外部环境销售组织结构设计的原则销售组织结构设计的原则销售组织结构设计的原则销售组织结构设计的原则常见的销售组织结构常见的销售组织结构常见的销售组织结构常见的销售组织结构常见的销售组织结构五种销售组织结构的比较混合型销售组织推销组织与推销区域
推销计划与目标管理
推销人员的招聘与培训
推销人员的报酬与激励
推销人员的绩效考评销售目标管理的内容销售增长率是企业今年的销售增长量与去年销售业绩的比率，用公式表示为：(二)根据市场占有率确定(三)根据市场增长率（或实质增长率）确定(四)根据损益平衡点公式确定(四)根据损益平衡点公式确定(五)根据预期利润推算确定销售配额的作用销售配额确定的原则销售配额的类型销售配额确定的方法推销组织与推销区域
推销计划与目标管理
推销人员的招聘与培训
推销人员的报酬与激励
推销人员的绩效考评推销队伍规模（1）分配推销努力推销队伍规模（2）1、公开招聘
①人才交流会：直接取得资料、节省时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。
②传统媒体广告招聘：费用高、传播面大，但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大。
③网上招聘2、内部招聘
优点：增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团队合作。
3、委托招聘
职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务客户、猎头公司
4、定向招聘
优点：集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。
缺点：缺乏经验。推销人员的录用过程推销人员招聘甄选测评手段推销人员招聘经验
企业知识的培训
产品知识的培训
销售技巧的培训
客户管理知识的培训
销售态度的培训
销售行政工作的培训讲授法
销售会议法
案例研讨法
角色扮演法
岗位培训法推销组织与推销区域
推销计划与目标管理
推销人员的招聘与培训
推销人员的报酬与激励
推销人员的绩效考评 报酬的概念与作用报酬体系的构成企业推销报酬的类型1．纯粹薪金制度2．纯粹佣金制度3．薪金加佣金制度4．薪水加奖金制度5.薪金加佣金再加奖金制度6．特别奖励制度推销报酬模式的选择的原则推销报酬的目标模式薪金与奖励关系的处理推销人员激励管理激励推销人员的方式6.民主激励
7.环境激励
是指企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉快地开展工作。
8.物质激励
是指对做出优异成绩的推销人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动推销人员的积极性。
9.精神激励
是指对做出优异成绩的推销人员给予表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励推销人员上进。
10.竞赛激励推销激励组合2.依据不同的表现类型采用相应的激励方式
⑴问题型——教育激励组合模式
⑵明星型——榜样激励组合模式
⑶老化型——目标激励组合模式
3.依据不同的成熟度采用相应的激励方式
⑴幼稚型——培训激励组合模式
⑵成长型——工作激励组合模式
⑶成熟型——民主激励组合模式推销组织与推销区域
推销计划与目标管理
推销人员的招聘与培训
推销人员的报酬与激励
推销人员的绩效考评绩效典范——GEGE管理方法推销人员绩效考评的程序3.顾客意见
收集顾客意见的途径有两方面：一是顾客的信件和投诉；二是定期进行顾客调查。二、建立绩效标准2.主观绩效标准：
（1）推销技巧标准，包括发现卖点、产品知识、倾听技巧、获得客户参与、克服客户异议、达成交易等。
（2）推销区域管理标准，包括推销计划、推销记录、客户服务、客户信息的收集与跟踪等。
（3）个人特点，包括工作态度、人际关系、团队精神、自我提高等。
三、选择考评方法2.纵向分析法
这是将同一推销人员的现在和过去的工作实绩进行比较，包括对推销额、毛利、推销费用、新增顾客数、流失顾客数、每个顾客平均推销额、每个顾客平均毛利等数量指标进行分析的方法。
3.尺度考评法
这是将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表对推销人员的绩效加以考核的方法。4.360度考核法（全视角考核法）
如果由直接上级、其他部门上级、下级、同事和顾客对推销人员进行多层次、多维度的评价，则可以综合不同评价者的意见，得出一个全面、公正的评价结果，这就是360度的考核体系。
5.目标管理法（MBO）
目标管理是通过一种专门设计的过程使目标具有可操作性，这种过程一级接一级地将目标分解到组织的各个单位。组织的整体目标被转换为每一级组织的具体目标。6.关键绩效指标考核法（KPI）
关键绩效指标考核是通过对推销人员工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键绩效指标，并以此为基础进行绩效考评。确定一些关键绩效指标十