推销方格理论与推销模式.ppt

第二节推销方格理论一、推销方格推销方格与推销心态类型推销方格与推销心态类型推销员方格的自我测验二、顾客方格理论顾客方格与顾客心理类型顾客方格的自我测验推销人员方格与顾客方格的搭配案例分析王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？问题案例

华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！
1、爱达模式（AIDA）爱达模式的推销步骤讨论引起顾客注意的方法与众不同唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望多方诱导法4．促成顾客购买行动爱达模式（AIDA）小结案例分析推销员：

顾客：

推销员：

顾客：
推员：
顾客：案例分析推销员：

顾客：

推销员：

顾客：
推销员：
顾客：2、迪伯达推销模式迪伯达模式（DIPADA）（1）准确地发现顾客的需求与愿望发现顾客需求的方法（3）证明产品能够满足顾客需求迪伯达模式（DIPPDA）小结某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。推销员来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是推销员与表店负责人李经理的对话：推销员：“李经理，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”
李经理：“可以。你想了解哪方面的情况?”
推销员：“你本人是一位出色的推销员……”
李经理：“谢谢你的夸奖。”
推销员：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”李经理：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”
推销员：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”
李经理：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。”
推销员：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗?”
李经理：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。”
二步，把推销品与顾客需要结合起来第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要第四步，促进顾客接受所推销的产品。推销员：“李经理先生，你对我们这个计划有信心吗?”李经理：“有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗?”推销员：“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付45英镑。为了培养出更好的推销员，花费45英镑还是值得的。你说呢?假如经过培训，每个受训职员的销售量只增加了5％的话，你很快就可以收回所支付的这笔费用了。”李经理：“这是实话。可是……”推销员：“假如受训职员的推销水平只是你的一半……”李经理：“那就很不错了。”推销员：“李经理先生，我想你可以先派3个有发展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就知道训练的效果如何了。”李经理：“我看还是先派两个吧。目前我们这里的工作也比较忙，不能多派了。”推销员：“那也是。你准备先派哪两位去受训呢?”李经理：“我初步考虑派……，不过，我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗?”推销员：“不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗?我给你留两个名额。”李经理：“行，就这么办吧!”3、埃德帕模式适用：向有明确购买愿望和购买目的
的上门购买顾客进行推销，也可用
于向熟悉的中间商进行推销1．爱达模式
根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）。2．迪伯达模式