推销理论与推销模式.ppt

第二章推销理论与推销模式提醒本章学习内容（8课时）第一节推销方格理论一、推销方格（见下图——推销方格图）

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123456789当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。
9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problemsolvingoriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。
这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。情景体验2-1：实习生与老大娘【任务一】二、顾客方格（见下图——顾客方格图）

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对购买的关心程度5，5型，也称为干练型（ReputationBuyer）。处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。
9，9型，也称为寻求答案型（SolutionPurchaser）。这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。

三、推销方格与顾客方格的关系
（推销有效组合表，见教材P105.）
四、努力形成和培养正确的推销心态
（一）努力提高自身的思想和业务素质
（二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则
（三）树立良好的推销道德
（四）熟悉并能充分认识环境
（五）确定正确的推销目标
（六）具有丰富的商品知识，熟悉推销的商品
（七）善于掌握消费者的消费心理技能训练第一题第二题第三题第四题第五题第六题答完以上各题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表2-2中的空格里，然后将纵列的分数相加，每列的总计最多30分，最少6分，哪一列的总计最高，你就属于（或者说接近于）哪一类型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，则表示你较接近于(1.1)类型。顾客方格第二节爱达推销模式1.引起消费者注意的理论依据
引起注意的理论依据有：重视推销给予顾客的第一印象；人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴趣的事物；顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越能引起顾客的注意。2.引起消费者注意的方法
（1）形象吸引法
（2）语言口才吸引法
（3）动作吸引法
（4）产品吸引法
（5）广告吸引法
（二）引起消费者的兴趣
唤起消费者兴趣的方法有示范类和情感类。
1.示范表演法
2.情感类

（三）激起消费者的购买欲望
1.建立与检验顾客对推销的信任
2.强化情感
3.多方诱导顾客的购买欲望
4.充分说理

（四）促成顾客的购买行为

（五）顾客满意
示范实例三则商品示范实训案例分析案例分析案例提示销售的金科玉律之二第三节迪伯达（DIPADA）推销模式
迪伯达推销模式适用于生产资料市场产品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对无形产品的推销及开展无形交易。适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。
思考题（一）准确地发现顾客的需求与愿望
迪伯达斯模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首字母。英文Definition原意为“定义”、“确定”、“界定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与愿望。这是迪伯达斯模式的第一个步骤。
1.市场调查预测法
推销人员可以利用科学的深入的市场调查技术与市场预测方法了解与预测市场需求。
2.市场咨询法
推销人员可以利用各种情报咨询机构或商业性咨询公司了解与发现需求。
3.资料查找法
4.社交发现法5.同行了解法

6.推销人员参观发现法

7.推销人员个人经验观察法
很多有经验的推销人员认为，推销人员应学会“看”、“闻”、“问”、“切”、“诊”等中医诊病的方法去了解顾客的需求。

8.请教发现法

9.引导需求法

10.推销洽谈发现法

11.提问了解法（二）把推销产品与顾客需要结合起来
1.从“结合”的内容上看结合的方法
（1）物的结合。是指以所推销产品的物的特征上可以体现的结合。——最根本、最直接、最有效的结合方式
（2）信息结合法
如，信息：棉制品受欢迎——产品：多销棉花、棉纱
（3）关系结合法——朋友多了好办事上行关系结合法。如银行、上级主管部门、资源提供者等。
下行关系结合法。“顾客的顾客”即顾客产品的购买者。
平行关系结合法。同行或其他业务关联单位。

2.从对需求的管理方法上看结合的方法
（1）适合需求结合法。顾客需求合理
（2）调整需求结合法。顾客需求苛刻
（3）教育与引导