推销的概念和特点.ppt

一、推销的概念推销的要点推销的要点让我们看看下面这个例子：
A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。“是这样的。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”“不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。
这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。推销的要点销售实例：

去市场买青椒，你会问：“老板，青椒辣不辣？”
卖青椒的一般是三种答案：
第一种答案是：辣。
第二种答案是：不辣。
第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？
如果你是老板，你会如何回答？其实你有没有想过，还有第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。
第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。
第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。
第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%
第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。推销的要点二、推销的要素推销的要素推销的要素推销的要素整体产品的三个层次：第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道；
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。
“我想买一斤酸李子”
与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”“哎呀！你对儿媳妇可真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！”老太太听了很高兴。店主又问：
“那你知道不知道孕妇最需要什么样的营养？”
老太太说不知道。店主说：
“其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给胎儿维生素”接着他有问：
“那你知不知道什么水果含维生素最丰富？”
老太太还是不知道。店主说：
“说过之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是天天给你儿媳妇买猕猴桃补充维生素，你儿媳妇一高兴，说不定能给你生个双胞胎出来呢！”
老太太一听，这个高兴啊，马上就买了一斤猕猴桃。
这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。点睛：
这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。整体产品的三个层次：整体产品的三个层次：推销的要素三、推销的特点四、推销的产生和发展（二）生产型推销
现状：生产率不高，产品供不应求
特点：短期行为
形式：印刷品广告
格局：以生产为中心，以产定销四、推销的产生和发展四、推销的产生和发展