《现代推销技术》第一章.ppt

现代推销技术本讲主要内容一、课程导学一、课程导学——课程性质一、课程导学——考核方式一、课程导学——教学安排一、课程导学——教学安排一、课程导学——学习目标及方法提到推销，你首先想到了什么？一般人对推销的看法在美国经济权威部门统计的54种职业中，从经济收入来看，推销人员的收入排在第6位，平均每位推销员的年薪超过了20万美元。此外，推销员的政治地位排在第11位，与教授、医生、企业家依次排列。在美国，每年都有成千上万的人进入推销行列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者。在日本，每年都要举行优秀推销员的业绩比赛，优胜者有资格加入“百万美元俱乐部”。同时，得到大奖的超级推销员也会名扬四海、名利双收。被誉为“推销之神”的日本明治保险公司推销员原一平，曾获得日本政府颁发的“四等旭日小绶勋章”，而当时的日本首相福田赳夫也得到了“五等旭日小绶勋章”。

超一流的人才做营销！推销人员的六大优越性1）为什么要学习这门课？这是一个伟大的职业！推销员的职业生涯推销员之歌微笑是我们最大的武器，
幸福靠我们双手来创建。
事业的成功要靠我们辛勤的汗水；
丰收的喜悦让我们共同分享。
我们愿做暴风雨中的海燕，
在商海中搏击风浪，
翱翔蓝天！课前学习励语2）学习目标3）学习方法二、推销概述课外阅读什么是推销？1、推销的概念2、推销与促销、市场营销的关系2、推销与促销、市场营销的关系推销工作的一般程序1.寻找客户
指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者
选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群

2.接近顾客
接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法
接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前，相关资料和策划准备。

3.洽谈沟通
洽谈沟通是指推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程4.达成交易
达成交易是推销的直接目的。达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议，做出购买行动的行为

5.售后服务
售后服务是成交后一项重要的工作，并且售后服务是产品的一部分

6.信息反馈
保持与客户联系，加强信息的收集与反馈，加强企业的客户关系管理推销原则老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。“山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能给我点水喝！“老狼哀求道。“可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！“老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。4、成功推销的准则案例讨论约翰先走过来，高声说：噢，亲爱的布朗先生，刚才通过与你交谈，我增长了不少见识，你真有才华啊。对了，刚才见你滔滔不绝地讲了这么多话，一定口渴了，来，喝杯水吧。布朗失望的摇了摇头：“光知道拍马屁是没有用的”。约翰只得灰溜溜的退出。
接下来是汤姆，他低眉弯腰地来到布朗面前，低三下四地苦苦哀求：“仁慈的布朗先生啊，我家里上有老下有
小，都等着我去养，可是我到现在还没找到一份工作。看在上帝的份上，你就可怜可怜我，买下这杯水吧。”
汤姆说的很辛酸，可布朗一脸冷漠的说：“真正推销起来时，没有人会因为你可怜而买你的产品。所以，装可怜也没用。”
最后是杰克，他局促不安的来到布朗面前，半天憋出一句：“我可以用任何方法去推销这杯水吗？”布朗点点头：“不论你用什么办法，只要你能让我买下这杯水，你就是一名合格的推销员。”

杰克从口袋里摸出一个打火机，猛一躬身，一把抓住布朗的领带，一下子把领带点着了。布朗惊得哇哇大叫：“你这混蛋，你要干什么？”
杰克这才慢悠悠的端起面前那杯水，慢吞吞地问：“先生，请问现在你想要这杯水吗？”
浇灭领带上的火后，布朗还惊魂未定。他无奈地晃晃头，自嘲地对杰克说：“好小子，看来有时候创造需求比发现需求更有用，你被录取了。
【人生百味】【人生百味】三、推销员的职责、素质与能力1、推销员的职责销售商品沟通信息2、推销员的素质优良的精神素质锲而不舍的精神学习的态度3、推销员的能力【实训题】