第7章寻找顾客.ppt

第7章寻找顾客7.2寻找潜在顾客的方法地毯式访问
又称普通访问法，是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客
理论依据是平均法则
即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比
采用该方法的关键
选择合适的“地毯”——根据推销商品的特征和用途优点：
不会遗漏有价值的顾客
能够全面、客观地反映顾客的需求情况
有利于扩大推销品的影响
可以锻炼和培育推销人员
缺点：
需要花费大量的时间和精力，盲目性较大
容易造成顾客和推销人员的心理隔阂
适用范围
生活必需品
在对生产者用户或中间商的推销活动中两张白纸的秘密介绍寻找法（又称连锁介绍法，链式引荐法）
就是推销人员请求现有的顾客介绍未来可能购买推销品的准顾客的方法
介绍寻找法的应用方式
间接介绍法
就是推销人员在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客
直接介绍法
就是通过现有熟人直接介绍与其有联系的新顾客优点：
目标比较明确，可以降低推销人员的盲目性
容易取的潜在顾客的信任
可以降低费用、时间等推销成本
缺点：
事先难以制订完整的推销访问计划
寻找潜在顾客由于受到现有顾客的钳制，推销人员常常处于被动地位
适用范围
无形商品总统与帽子的故事中心开花法（又叫中心辐射法、权威介绍法）
是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的潜在顾客
介绍寻找法的一种推广应用
依据的原理—心理学的名人效应法则
关键
找出中心人物，并取得他们的信任和合作
优点：
推销员只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率
利用中心人物的影响作用，可以扩大商品知名度
缺点:
要反复向中心人物做细致的说服工作
中心人物的寻找与确定较为困难
适用范围
寻找旅游、金融、保险等商品及时尚性较强的有形商品的潜在顾客
故事发生在日本，有一个23岁的小伙子赤手空拳和同伴们一起来到东京闯天下。到了东京后他们惊讶地发现：人们在水龙头上接凉水喝都必须付钱。同伴们失望地感叹道：“天哪！这个鬼地方连喝冷水都要钱，简直没办法呆下去了。”言罢都纷纷返回故乡了。
这个小伙子也看到了这幕情景，但他却想：这地方连冷水都能够卖钱，一定是挣钱的好地方嘛！于是他留在东京，开始了创业生涯。后来，他成为日本著名的水泥大王，他的名字叫浅田一郎。个人观察法（又称直观法或视听法）
是推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法
最古老、最基本的寻找的方法
关键：培养推销人员职业素质有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”“好，我要了，你给我包起来。”
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说.
那位先生走出百货公司门口，穿过马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……”“你是什么人？”“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”“谢谢你！”优点：
可以直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰
可以使推销人员扩大视野
可以培养推销人员的观察能力
缺点：
由于受到推销人员个人素质和能力的限制，失败率高，容易挫伤推销人员的积极性
往往只能观察到一些表面现象，甚至可能受表面现象的迷惑
委托寻找法（猎犬法）
是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法
这些受雇的相关人员被称为推销助手或猎犬
关键—推销助手的确定
原则：热心推销工作，有一定专业知识，费用不是很高
优点：
可以使推销人员把更多的时间和精力集中在有效的推销工作上，避免大量的时间浪费和金钱耗费
可以获得有效的推销信息，及时开拓新的推销领域
可以借助推销助手的力量，扩大商品的社会影响
缺点：
推销助手的确定较为困难
推销人员处于被动的状态，其绩效往往取决于与推销助手的合作程度
总统与书商广告拉动法
是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法
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