2017销售培训.pdf

2017
销售技能培训
主讲人：徐磊
销售与销售的区别公司与公司的区别
•热情•独特价值
•PASSION•UNIQUEVALUE
Part01
同步销售
客户购买的过程是怎样的？
客户的购买过程
understandingthebuyingprocess

Implementation
客户购买的过程.
Approval
•项目实施(Implement)
Decision
•项目批准(Approval)

Evaluation•项目决策(Decision)
项目评估
Project•(Evaltuation)
Start•项目立项(ProjectStart)
Feasibility•可行性分析(Feasibility)
需求
Need•(Need)

Buying
Process
销售的过程是怎样的？
解决方案销售方式
understandingsolutionsalesprocess
解决方案销售的过程.

•评估(Assessment)
•理解(Understanding)
•解决方案(Solution)
•论证(Proof)
•缘由(Justification)
•协议(Agreement)
•客户管理(CustomerManagement)
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销售流程中的价值
valueinthesalesprocess

如果销售人员不能找到客户的真正需求，你就无法向客户提供
价值。

如果客户不能在你的解决方案中找到价值，他们就不会购买。
销售流程中的价值
valueinthesalesprocess
INPLEMENTATION
Implementation
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销售流程中的价值
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F点：
客户——需求；销售人员——评估

从客户的角度来说：
可能是由于某种新的工作或是其他方面的需要，或是认识上的提高，而现有的资源却是有限的，解决
不了来自将来的某种要求，如是出现了客户基于解决目前的问题或是想改善目前的状态并产生了一种
需求，由于介入太前，因此客户对自己的目标市场是不了解不明确的，而且针对自己的需求的信息也
是非常有限的，客户的工作就是初次的介入和初次的了解。
从销售人员的角度来说：
一个敏锐感很强的销售人员会发现客户这种需求的存在，或者销售人员通过自己的努力，譬如说一次
陌生的电话沟通，知道的客户有这样的模糊需求，并开始在市场上寻找信息。那么销售人员现在的工
作就是评估，所做的工作应该是建立一个初步的roughcustomerprofile，并应该尝试回答这样的一个
问题，那就是“客户在基于自己的现状上是否对我们的解决方案有潜在的需求？”（解决方案的核心
及基本功能是成型了，不会有太多变化的，所以销售人员可以问这样的问题）
E点：
客户——可行性；销售人员——理解客户的需求
从客户角度说：
在有了某种潜在的需求后，客户会去