项目三消费者行为分析.ppt

学习目标目录§3—1消费者市场的特点3、消费者市场需求的复杂多变性
4、消费者市场需求的可诱导性
5、消费者市场购买者的分散性
6、消费者市场需求的季节性
7、消费者市场需求的伸缩性消费者市场的商品分类§4—2消费者购买的动机和行为自
我实现的需要马斯洛需要层次论的内容
1、肯定了人是有需要的。2、把人的基本生存需要置于需求层次结构的最底层，强调它们的需要是满足其他需求发展的基础。3、不同的需要可以顺序分为不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。4、需要层次越高，可塑性、变异性越大，越长久。5、高层次需要的具体表现形式更丰富，与他人和社会的关系越密切。生理需要——生存、享受、发展购买动机等
心理需要——感情、理智、惠顾动机等求实心理动机
求廉心理动机
求名心理动机
求新心理动机
求奇心理动机
求利心理动机
偏好心理
自尊心理
仿效心理1、冲动型购买动机
2、炫耀型购买动机
3、从众型购买动机2、理智型：这类型的消费者购买商品之前，已经经过周密的分析与思考，做出了购买决定，因此，购买时态度冷静慎重，善于控制自己的情绪，不受商品的包装、广告和宣传的影响，自始至终由理智支配行动，感情色彩较少。
3、冲动型：冲动型消费者情绪波动较大，对外界刺激敏感，易受现场情景激发而购买产品。这类型的消费者选择商品考虑不周到，从个人兴趣出发，不大注重商品的效用、性能，很容易受到广告和其他促销方式的影响，买后常常感到后悔。

4、经济型（价格型）：此类型的消费者对商品价格的灵敏度高，以价格高低作为选购标准。这种消费者有分两种情况：一类是廉价性，即以追求低价格为主要目标；另一类是高价性，即以选择和购买高价商品为特征。
5、情感型：此类型的消费者具有丰富的想象力，购买行为大多属于情感的反应，很注重商品造型和色彩，以是否符合自己的想象与感情需要而决定购买与否。

6、不定型（疑虑性）：此类型的消费者善于观察细小事物，没有固定偏好，购买心理不太稳定，又缺乏一定的主见和经验。这类消费者因为疑心大，选购商品时多属于尝试性购买行为，往往在购买时犹疑不决，需要营销者的帮助。四、消费者购买行为模式（5W1H）
何时购买？（When）
何处购买？（Where）
买什么？（What）
为什么买？（Why）
谁买？（Who）
怎么买？（How）§4—3影响消费者行为的基本因素2、学习:从实践中逐步获得、积累知识的过程叫学习。
3、信念、态度
态度：通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯的内在心理反应。3、商品效用：“边际效用递减”法则
西方经济学理论认为：
消费者之所以购买某种商品，主要是由于该种商品具有能满足其某种需要的效用，他得到的这种商品越多，他们的需求就越得到满足。但是，随着某种商品购买数量的增加，其效用总量的增加是递减的。这种现象，叫做“边际效用递减”法则三、社会文化因素1、社会阶层2、文化和亚文化
3、相关群体4、家庭状况5、年龄和生命周期 年龄和生命周期谢谢观赏