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指导手册制定渠道策略和管理渠道的主要程序(续)PC产品客户细分渠道结构示意选择渠道长度的理由渠道宽度的两个概念渠道关系性质的选择性美国典型的PC软件商的渠道策略和做法类型实达目前渠道结构分析–PC公司實達PC目標客戶的改變對渠道种類的影響实达计划的渠道策略和架构–PC公司渠道策略制订好坏的对照表每个零售点的平均销量统一出厂报价代理进价实达挑选分销商程序挑选分销商的标准–初选7.代理商挑选标准–精选库存和交货周期分销商的作用代理商管理周报表 资料来源：麦肯锡分析实达代理商的业绩评分卡 实达代理商奖罚措施实达分销商业绩评分卡–代理A实达代理商奖罚措施技术的改变对渠道的影响IT花费现状和发展各主要客户IT消费分析客户潜力及我们的策略公司损益计划1998-2000：PC业务计划执行过程中的问题及解决公司业务目标设置程序中应避免的经验教训竞争对手的渠道策略和最新举措–PC上海公司实达可选分销商排名–符合候选人清单东海PC的渠道架构–上海
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