以顾客为主的商品结构.ppt

“超市人”零售连锁企业成功店长（长沙）集训班
北京烽雅精英（超市人）企顾司
二零零四年七月我的承诺：以顾客为主的
商品组合与选择目录

一、采购员也拥有千军万马
二、以客户为主的商品结构
三、商品计划的制定
四、新品的选择
一、采购员也拥有千军万马二、以客户为主的商品结构2.1商品结构是灵魂

商品规划要求：

宜宽不宜深
吸引顾客完成
一站式
购物为中心

商品宽度比商品深度

重要！！
2.2确定商品结构的目的2.3商品组织表超市2.4确定商品结构的原则顾客消费习惯——商品结构组成的衡量尺度商品组合是商品结构的核心2.6确定商品结构的方法客层需求分析是商品组合的核心市场调查是前提——调查什么？
a.居民状况（年龄、收入、文化、职业…）
b.消费习惯
c.消费文化
d.消费水平（消费性支出、有车一族…）居民
状况
60%
顾客
为34岁
以下家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，
高收入群体和外国侨民较多，其中
外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品
特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等90%
顾客
为35岁
以下他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。
——台湾《7-11之恋》按人口状况分类的消费群体举例：家乐福商品结构举例：7-11商品结构练习：商品结构的确定三、商品计划的制定市场营销4P商品计划的内容商品计划举例：大卖场（营业面积10000㎡）商品计划举例：食品部（营业面积3000㎡）商品计划举例：标准超市（1500㎡，6000sku)商品计划举例：便利店（200㎡，单品数2000sku，毛利率为18—30%，平均库存天数20-22天）特殊业态：练习一：中分类的商品计划练习二：中分类的商品计划练习三：中分类的商品计划（夏天版/冬天版）综合对比表表一：销售、毛利综合对比综合对比表表二：毛利率综合对比表综合对比表表三：面积贡献综合对比综合对比表表四：营业外收入综合对比四、商品组合与选择4.1商品组合与选择——顾客的需求与最佳的选择4.1按人口状况分类的消费群体4.2商品的品类角色4.2商品的品类角色4.2商品的品类角色4.2商品的品类角色
商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演
————商品规划类别的普遍性原则

商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演
————商品规划的季节统筹调整与更新

商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演
———商品规划深度与商品结构深度

商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演
———商品规划深度与商品结构深度

商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演
————商品规划宽度指标

商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演
————超市商品结构失衡的主要原因？？
4.3商品组合与选择——价格带选择法4.3商品组合与选择（三）——选择标准（价格带选择法）4.3商品选择（三）——价格带选择法4.3商品选择（三）——确定价格带4.4商品选择（四）
——品类管理与高周转率库存天数=
平均库存金额

月销售成本4.5商品组合与选择（五）——市场与竞争对手的表现4.5商品组合与选择（五）——市场与竞争对手的表现4.5商品组合与选择（五）——市场与竞争对手的表现新品引进八大要求新品引进八大要求谢谢！