嘉士伯餐饮终端拓展五步骤.ppt

餐饮终端拓展五步骤市场调查
确定拓展目标市场调研
确定拓展目标一、终端盘查一、终端盘查一、终端盘查一、终端盘查一、终端盘查一、终端盘查
为了掌握终端真实信息，利于作出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点不仅仅用于市场调研，还用于计划洽谈的和已经执行的专场/锁定终端，有时还用于准备瓦解的竞品专场。

业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，每个终端30分钟，了解终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、大理销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有率比较；3）啤酒当日销量，与竞品销量、占有率比较；4）如果有促销，我们和竞品促销的相关信息；5）终端关键人反馈的信息；6）如果是我方专场则同时启动专场维护并记录。市场调查
确定拓展目标二、资源准备二、资源准备二、资源准备市场调查
确定拓展目标三、进店谈判包场/专卖：
优点：完全占有场所的销售量；降低维护成本及时间；
销量稳定；在一定的时间内确保无竞争全垄断状态。
缺点：固定费用太高；销量达不到目标将陷入不可挽回的局面。
协议初期执行难度较大；谈判难度也大，谈判竞争压力也大；
操作特点：需要与场所高层人员保持较亲近的关系，以确保协议执行的成功！并需要给出少许资源，以维持楼面的推广积极性！促销专场：
优点：相对完全占有场所的销售量；销量稳定；在一定的时间内确保轻微竞争状态。
缺点：固定费用太高；销量达不到目标将陷入难于挽回的局面。
协议后期执行难度较大；谈判难度大，谈判竞争压力也大；
操作特点：需要与场所高层人员保持较亲近的关系，以确保协议执行的成功！同时要尽量排除竞品其他形式竞争的可能。需要给出少许资源，维持楼面的推广积极性！
三、进店谈判促销员：
人员的投入相对稳定。但也就意味促销员投入的风险取决于销量的大小。销量的大小取决于场所容量的大小及竞品的投入。
优点：可以迅速控制全场的情况；不存在太大的跟进频率，可以节约业务的时间。
中低层客情建立较为稳固。销量占有率较高。适合高容量场点。
缺点：成本固定而且较高，人员管理及培训工作量增加。一旦销量没有达到目标将承担极高的单箱成本。容易被场所惹出麻烦。
操作特点：高素质的人员投放到高容量的场点，需要在场所有一定的客情基础。不可完全委托促销人员处理业务工作！三、进店谈判极端性降价：
抛开一切细分的费用。通过直接的很震撼的降价达到我们想要的目的！一般要和酒楼的高层甚至老板沟通！而我们的要求也将是比较高的，必须获得绝对性的优势或销量！费用控制性强，也节省不了费用。关键人奖励：
优点：关键人奖励往往针对个人，场所内个人的绝对权力或专属权力协助我们得到我们应有的销量或条件。同时，还很自然的建立起良好的客情关系！
缺点：单场的销量不高，难于支付大笔的费用，而少量的费用难于促使对方冒险帮忙。
操作特点：选择有权力的目标人物，暗示对方以确认对方的态度。一般要配合对终端本身有利益好处，以掩盖对方的权力倾斜。三、进店谈判三、进店谈判三、进店谈判三、进店谈判专场/锁定终端推进4步骤

在充分了解店内信息的情况下，通过沟通得到终端的需求信息，让终端先报价
挑不足、毛病、问题，使对方的要求降低，并且一降再降；
全面表明和提出我们的条款和要求，每一条都让对方认可；
最后给出我们的价格。谈判方式
建立相互信任
询问技巧
倾听技巧
交易技巧
打破僵局的技巧柔顺式1.以达成一致为目标2.说明目的3.提供合作方案4.灵活地改变立场5.做出让步以达成共识6.信任对方7.柔顺地处理人和问题8.避免谈判破裂9.避免争吵10.以友相待凭过去的记录及表现来获取对方信任。
表现出了解对方的问题，愿和对方
一起解决问题。
故意制造在某些地方“受制”于对方
的假象。
用“让步”来建立互信。开放式的询问:
取得讯息
让客户表达他的看法、想法闭锁式询问
要客户对问题提出明确的YesorNo,或选择。倾听易犯的错误：
只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。
只听到自己想听的。
依照自己的方式去解释听到的事。
倾听技巧：
让客户把话说完，并记下重点。
重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。
我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
对客户所说的事实有不同意见时，不要立即反驳。
不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。
控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。
沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。
做好暂止谈判的准备，以便能抽时间与同事洽商；避免妄下结论
不过分夸大其词，真实一面将适当表现。
避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。
小心防止