家居建材市场开发篇(上篇方太柏厨).ppt

主讲人：盛斌子建材经典渠道模式解读－中国经典渠道模式解读－雷士中国经典渠道模式解读－欧普启示（互动：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？）厂商合作创新十大模式厂商合作创新十大模式工具：产品－渠道－市场三维策划图（例2）2004중점사업분야1322案例分析2426互动：招商有多少种方式？32背景1：调研分析背景2：经销商与厂家合作的动机背景3：经销商最关心什么?话题方向1:扩大痛苦假如与其竞争对手合作
其竞争对手的反应
其他地区某经销商错过机会的经历
如难以确定就准备公开招标客户说价格太高？
当客户异议公司的政策不够灵活？
客户异议要求“独家经销或者总代理”？
客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？
当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？
当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？
当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”
投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？
经销商任务量是如何制定的？怎么下发？
产品不合能否退货？
你们的支持不到位？
完成率高如何奖励？

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