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加盟店销售促进作业手册

第一篇：加盟店销售促进作业手册加盟店销售促进作业手册一、总则1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。2、销售促进乃整合各种可挖掘之资源，如：顾客、商品、服务、媒体„„，达到整体行销的目标。3、销售促进活动，并非仅限于“打折”、“优惠”等价格方面的动作。二、促销的定义1、总体性（计划性）的广告活动与计划。2、用人的机能性的增加收入的销售技术。3、用一种或数据方法、手段，刺激现在或将来的市场，以增加销售业绩4、补充广告或人之间的不足，为提高营业效果的一切销售活动。5、销售促进活动是配合广告政策、人员推广，以商品展示、专业服务、店面武装等积极性销售活动，展示综合的行销策划计划。6、所有的促销活动是经过人而机能化，市场活动的成果归结于店面。三、成功的促销条件1、同样的促销计划。2、紧密的执行工作。3、击中对手弱点的促销策略。4、吸引顾客的促销方法，而最终达到“增加营业额”。四、美容店促销目的一个好的促销活动，必须达到“三赢”的效果，即：顾客满意、员工乐意、店家得利，否则就暴露出其片面性，易招致负面效应。美容店的促销目的，可分解为：1、吸引人潮，提高顾客入店比率。2、改善并提升美容店店铺形象。3、拓展商圈，开发客源。4、稳定客源，提高忠诚顾客比率。5、提升顾客人均消费额度。6、推出独特的销售或服务主张。7、改变季节性营业格局或竞争格局。8、刺激营业额。五、影响美容店促销效果的因素1、美容店自身因素1、1美容店之口碑、形象1、2美容店之地址、交通便利性1、3美容店之服务水准1、4美容店之服务项目设置1、5美容店之店内气氛1、6美容店之使用产品功效1、7美容店之专业技术1、8美容店之策划能力2、外在因素2、1商圈特性：商圈之消费力、成熟度2、2竞争特性：竞争对手动向，优劣势2、3顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念2、4气候的季节性2、5商品的流行性2、6促销时机2、7社区关系2、8媒体的表现力六、促销活动策划的程序1、遵循并活用6W2H原则1、1WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。1、2WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？„„1、3WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含义，是促销区间是多久？一周？二周？1、4WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？1、5WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客，如：2000年元旦的“情侣妆”1、6WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工1、7HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至××金额，获赠××礼品？抽奖旅游？„„1、8HOWMUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等，填表一一列明。2、在明确6、1条目中诸多事项后，即着手收集相关资料，并分析之2、1内部资料2、1、1同期营业资料，如上年同期、上季同期，并分析各服务项目之营业状况，以便选择项目突破口和设定未来促销的业绩目标。2、1、2同期促销活动的方法、效果、持续时间、影响力、资金投入量、员工评价等。2、1、3员工对促销活动的兴趣及支持态度2、1、4近期本店的营业目标，新导入产品状况2、1、5不同品类产品的毛利空间，服务利润与产品利润的比率2、1、6产品库存状况2、1、7店风气氛，产品陈列状况2、1、8店主或店长的意向2、2外部资料2、2、1竞争店的营业状况，利润结构2、2、2竞争店的服务项目设置、促销动态2、2、3总部的支持能力，产品供货商支持的可行性2、2、4顾客档案资料：持“卡”顾客消费金额、频度，流动顾客比率，顾客上门时间及停留时间，性别及职业状况2、2、5商圈特性：人口流失还是增长？成熟度？是否有新店开张？2、2、6与媒体关系2、2、7气候、节假日、特定事件2、2、8法规、法令的限制3、界定促销主题3、1对收集的内外部资料进行分析，针对“WHY——为什么要推行促销活动”，评估组织促销活动的可行性及成功的可能性3、2完成评估后，界定及锁定促销目标对象，分析促销对象的诉求，找出双方之共鸣点3、3围绕目标对象诉求，产生创意，挖掘并界定促销主题3、3、1促销主题应明确，具针对性3、3、2促销主题应易于理解、传播3、3、3促销主题应尽量避免使用抽