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楼盘销售流程及注意事项

第一篇：楼盘销售流程及注意事项楼盘销售流程及注意事项销售流程顺序：寒暄→沙盘介绍→了解客户的资料→户型模型介绍→楼盘实地介绍→样板房介绍→洽谈、计价、异议处理→促成交易特别强调1、整个销售过程中需要聊天2、赞美客户3、与客户保持良好沟通流程一：寒暄注意事项仪表端庄、态度亲切、不卑不亢、有礼有节、面带微笑、主动迎接、声音洪亮、激情、自信询问客户是否来过？是否与其他职业顾问联系过？递送名片，请教客户姓名，适当恭维客户。掌握空间管理技巧：情感空间。流程二：沙盘模型介绍注意事项遵循由远及近、由大到小原则，即先介绍大环境，再介绍小环境，第一次体现楼盘卖点和特色。流程三：了解客户基本资料注意事项这需要通过聊天了解客户需求，不同阶段了解的内容不一样流程四：户型模型介绍注意事项勿介绍太多，不宜超过2分钟。运用户型设计原则，扬长避短。善于聆听，不争辩不抢话。记住户型面积配比，体现专业性。运用装修知识帮助客户修饰。为客户着想。强调户型卖点特色。尽量让客户看样板间。流程五：楼盘实地介绍注意事项需视各现场的具体特点而定，是否看现场。重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，延长弊端，强化楼盘实景优势。要注意工地现场的安全性。流程六：样板房介绍注意事项结合景点与客户聊天。探寻客户看过哪些楼盘。计量使用“您的字眼”，如“您的书房”“您的客厅”“您的餐厅”“您的卧室”。记住每个房间的面积，客厅开间、进深尤为重要。强调户型卖点特色，如大开间、全明、观江等。运用描述性语言让客户产生联想。流程七：洽谈、计价、异议处理注意事项综合户型图纸、楼书和沙盘，回顾客户选择的户型。根据客人需求，重点推介一到二个单元。推荐付款方式。详细计算楼价，银行费用及其他费用等，边算价边聊天。大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员做提示询问。异议发生后要进行异议处理，异议处理后腰进行试探成交。流程八：促成交易注意事项探寻客户想法。捕捉客户购买信号（注意引导语气）。敢于逼订（三次逼订）。运用谈判技巧。收订、签约及祝贺。第二篇：楼盘销售讲解说辞及注意事项楼盘销售讲解说辞及注意事项楼盘销售讲解说辞及注意事项2010年03月30日02:20P.M.电话接听管理规则1、销售热线只供给电话打入，打电话只可以使用指定的打出电话对外与客户联系2、接听电话的主要目的是为了吸引客户来现场看房；3、接听电话时要保持面带微笑，讲话声音要柔和清晰，内容要言简意赅，避免口音、禁用方言；4、接听热线电话必须在铃响三声内拿起话筒，规范用语是“您好，风度泊林”。之后详细解答客户所询问的问题及了解客户的需求情况。（解答内容严格按统一答词执行）；5、在电话销讲中，要以简捷而精美的语言阐述项目的卖点和优势，扬长避短，用最形象的语言描述项目最优美的画卷，尽可能激发客户对项目的兴趣，以致希望身临其境；6、热线电话中解答客户的问题时,当客户每提出两三个问题后销售人员要反问客户一、两个问题，如“您是通过什么渠道了解我们项目的？”或是“您准备购买多大面积的房子？”等。但交谈时间不宜过长，最好控制在三分钟内。要尽可能在短时间内了解客户情况，便于以后客户的分级管理与跟踪；7、为保证热线电话的畅通，接听热线电话内容要简明扼要，可婉言：“对不起，Ⅹ先生（女士），这部是热线电话，来电量较多，若占用太久，怕影响其他客户的打入。您的问题我已一一记下，如若方便可留下您的联系方式，我会尽快给您回复。”或说：“如果您有时间最好来售楼处亲自感受一下，我会按您的需要为您准备详细的楼盘资料，这样会让您对我们楼盘有一个全面、感性的认识。”如客户不愿留下联系方式，切忌读出对方来电显示的号码以求确认，以免使客户感觉不舒服；8、如客户开始并没留下联系方式，那么业务人员在谈话结束前应再次请求客户留下联络方式。可说“我们让您留下联系方式并没有什么其它的意思，只是方便以后如果公司有了什么消息或是优惠政策好能及时的通知您。如果到时找不到您那多遗憾呀！”尽可能用语言减低客户的心理抗性留下联系方式；9、客户留下联系方式后业务人员要在电话中重复一遍，以便确认客户姓名与电话的正确性，谈话结束后，应感谢该客户致电售楼中心，然后在客户挂断电话后轻放手中电话；10、严禁使用电话进行与业务无关的聊天，严禁拨打长途电话或声讯电话，一经发现，除按照实际发生金额扣除相应费用外，并处以双倍罚款，严重者立即除名；11、当有业务人员在接听客户电话时，其他同事应保持安静，禁止大声喧哗，影响通话质量；12、如接到其他同事的客户打来电话时，接听的业务人员要问清客户的姓氏，说“Ⅹ先生（女士）您请稍等”后放下电话，用内线电话通知当事人或是走到同事的身边告之接听（切忌在听筒旁大声呼叫他人），并提示客户的姓氏，以便同事接听时使客户感觉很亲切；若同事不在场时，应说“