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浅析王老吉成功营销

第一篇：浅析王老吉成功营销浅析王老吉成功营销企业经济管理题目：浅析王老吉成功营销学院：专业：班级序号：学号：学生姓名：浅析王老吉成功营销提到凉茶，想必人们最先想起的就是“怕上火，喝王老吉”。凉茶，本是源自广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”，并不被外省人所熟识，但随着王老吉在全国的成功销售，越来越多的人开始知道凉茶、购买凉茶。“王老吉”现在已成为一种独特的防上火饮料的标志，2008年销售额突破百亿，但其实广东加多宝饮料有限公司在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。究竟是什么使王老吉成功蜕变，走向全国？本文将浅析王老吉成功营销原因。早期，困扰企业继续发展的原因主要有三方面：一、当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖。二、无法走出广东、浙南。三、企业宣传概念模糊。下面，将主要用STP战略分析王老吉成功营销案例。所谓“STP战略”是指市场细分（Segmenting）、目标市场（Targeting）、市场定位（Positioning）一、王老吉的市场细分王老吉这个细分市场产物的成功之处在于，它准确的将自己的产品明确在“饮料”行业中竞争，避免消费者误认为其是一种药茶。其次，王老吉定位在功能性饮料方面，区别于其它的类似于可口可乐的普通饮料，对整个饮料市场进行细分，从产品的功能性定位确定企业开发的目标市场。虽然饮料行列已竞争激烈，但王老吉具有其它饮料不具备的“预防上火，清火解毒”等功能，它看到了自己的产品对于消费者有较大的潜在需要。将细分变量定为功能性饮料方面，创新了饮料市场的专业化市场细分，在成功避免被其它竞争对手打败的同时，也在残酷的饮料市场中占有了一席之地。二、王老吉的目标市场为选择正确的目标市场，王老吉公司进行了一系列分析。通过对消费者、产品及企业竞争状况的分析，加多宝公司发现喝功能性饮料的人越来越多，和碳酸类饮料的人数将逐渐减少。此外，现有的碳酸饮料已进入产品成熟期，但茶饮料市场还处于培育期，市场前景非常广阔。其次，虽然市场上已有“花茶”、“绿茶”等茶饮料，但并未定位在“预防上火”上。通过以上分析，加多宝公司将王老吉产品专业化，选功能性饮料市场为目标市场，宣传时着重突出其独特价值：“预防上火，尽情享受生活”。产品专业化有利于形成和发展生产和技术，提高了企业的效率。三、王老吉的市场定位早期，在两广地区王老吉的销售量很好，但基于“凉茶”的概念普及度低，加多宝公司将品牌重新定位为“预防上火的饮料”。由于“上火”是一个全国普遍性的概念，这就成功突破了“凉茶”的限制，在不与自身矛盾的基础上，成功转型成有中药性质的“防上火”饮料。成功的产品不仅要有牢靠的质量，更要有正确的定位。王老吉的成功验证了营销策略的重要性，只有通过恰当的市场细分、选择目标市场及市场定位，产品才能开拓出自己独特的销售道路，取得真正的成功。第二篇：王老吉服务营销成功的表现王老吉服务营销成功的表现:从2002年开始，凭借一句“怕上火，喝王老吉”的广告语，王老吉便不再是原来的凉茶铺子，摇身一变成为了享誉全国的凉茶品牌。用了不到10年的时间，王老吉打造出了一个140亿销售额的饮料品牌，这甚至可以与可口可乐的销量相媲美。王老吉服务营销环境分析:(宏观)1.定位混淆:红罐黄老吉应该是当凉茶卖还是当饮料卖?•做凉茶困难重重,做饮料同样危机四伏,如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。王老吉产生于清朝道光年间，它已经走过181年，它被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。•(微观)2.企业的供应商与企业的关系:•20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。•(微观)3.产品的营销中间商与企业的关系:•王老吉最初只是在广东和浙南一带销售，经过品牌的准确定位“怕上火，喝王老吉”，迅速在全国范围内推广开来。王老吉通过分析如何确定市场机会?1.其品牌定位:预防上火的饮料．其独特的价值在于：喝王老吉能预防上火，让消费者无忧尽情享受生活：煎炸,香辣美食,烧烤,通宵达旦看足球.........2.加多宝与国内王老吉药业合作,推出”红色罐装王老吉饮料”3.由于”上火”是一个普遍性的中医概念,而不像”凉茶”