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浅议农发行客户营销战略

第一篇：浅议农发行客户营销战略浅议农发行客户营销战略客户是信贷的基础，优质客户是农发行执行政策的载体和经营效益的源泉，从一定程度上说，农发行的经营发展和效益好坏，取决于是否有一个优良的客户群体。因此，客户营销工作是农发行经营发展必须解决好的关键性工作。笔者认为，农发行客户营销工作应树立三个观念，处理好四个关系，抓好六项工作。一、树立三个观念一是政策观念。牢牢把握农业政策性银行的办行宗旨和职能作用，紧紧围绕国家的宏观调控政策和产业经济政策开展客户营销工作。特别是现阶段，要突出落实国家“三农”政策、支持新农村建设这一主要职责，以政策为先导，以客户为载体，发掘和营销优质客户，从而优化信贷资金投向，有效增加信贷支农资金投入，切实加大政策性金融支农力度，实现农发行执行政策的总体目标。二是发展观念。全行员工特别是各级行的决策者必须牢固树立发展观念，必须深刻认识到业务发展的紧迫性和极端重要性，用发展的眼光廓清农发行生存和壮大的思路，用发展的方法解决经营中存在的问题，用发展的手段实现职能作用，用发展的效应提升农发行的话语权。通过发展观的确立，形成全行上下一心一意谋发展、千方百计求发展、真抓实干快发展的良好发展态势。三是风险观念。牢固树立风险观念，着力构建农发行特色的风险文化，在全行形成浓厚的防控信贷风险氛围，把风险防控工作贯穿于客户营销的始终。要通过学习培训和实践活动，提高信贷人员的风险识别能力，做到客观、全面、准确地评价客户的政策风险、信用风险、市场风险，规避我行的操作风险，建立有效的风险防控机制，提高风险控制能力，为业务发展构筑坚强的风险保障。二、处理好四个关系一是处理好业务发展与防控风险的关系。业务发展是目的，防控风险是保障，二者的有机统一才能达到有效发展的最终目标。因此，必须正确处理业务发展与防控风险的关系。在客户营销具体工作中，必须以业务发展为先导，紧紧抓住发展机遇，奋力抢占客户市场先机，积极发掘客户资源，主动营销，超前营销，努力寻求新的业务增长点，切不可死板教条，空谈误事，导致贻误良机，坐失发展机遇。同时，又要实事求是，因地制宜，切忌不讲审慎盲目营销，造成企业“带病入门”，自寻风险祸患。总之，我们既要克服客户难选择、风险难控制的畏难情绪，又要防止为业务发展而降低门槛，缺乏审慎而盲目营销的冒进行为，确保实现有效发展。二是处理好“大”与“小”的关系。在客户营销工作中，要摒弃“唯大是求”的片面观点，一味偏好大客户，而将优质小客户拒之门外。要以发展的眼光、效益的眼光、风险的眼光来对待大小客户。要一看企业机制体制，二看企业法人代表诚信状况，三看企业经营管理情况，四看企业市场发展前景，根据这些方面的主要情况，决定我们的营销对象，宜大则大，宜小则小，不搞“一刀切”。三是处理好“多”与“少”的关系。对营销新业务的多与少问题，特别是管理行要立足经营行的实际情况来决定。根据区域经济的具体状况，考察区域产业的发展规模、发展水平和市场竞争力，坚持资源优先、效益优先、资本优先、防控风险优先的原则，实事求是，因地制宜，区别对待。对资源充足、产业发达、管理能力强的区域，应适当多营销新业务，支持其做大做强。对产业基础和客户基础较差的区域，应加强风险控制，防止盲目营销。四是处理好进与退的关系。在积极营销优质新客户的同时，必须加大劣质客户的推出步伐。要真正树立有进有退、有所为有所不为的客户战略思想，坚决主动地淘汰劣质客户，推进客户资源的优化配置。在风险客户的退出上，要由事实风险退出向潜在风险退出转变，由被动性退出向主动性退出转变，由战术性退出向战略性退出转变，防止“养痈遗患”。三、抓好六项工作1、抓思想观念转变，增强服务意识。各行要牢固树立以客户为中心的经营理念，坚决杜绝等客上门的老思想、老作风、老观念，要克服畏难情绪，扑下身子发掘客户、接触客户、了解客户，要想客户之所想，帮客户之所需，千方百计为客户提供服务。要克服厌战情绪，上下一致，通力攻坚。要坚决杜绝“吃、拿、卡、要、报、借”等不正之风和刁难客户等恶劣行为，努力培育良好的客户营销文化。2、抓好摸底排查，建好客户项目库。各行要定期对辖内的客户状况组织全面摸底调查，深入了解客户资源状况，充分发掘有效的客户资源。对辖内客户要进行认真筛选，确定出营销类客户、培育类客户、观察类客户，分门别类建立客户项目库，准确锁定目标客户，积极开展营销。3、抓好调查审查，提高营销效率。地市分行和县支行必须从基础工作入手，夯实项目资料，提高报送质量。要建立项目资料审核把关制度，从项目客户经理、客户部主管到主管行长，按照农发行《贷款审查办法》的规定，层层审核把关，使上报资料真实、规范、完整、充实，避免反复补充，提高营销质量和效率。4、抓好贷后评价,提升管理水平。及时开展贷后评价，是完善内控制度，化解潜在风险，改进信