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网络销售的流程

第一篇：网络销售的流程一、什么是销售1、销售是什么销售：帮助你的客户改善目前不满意的现状；2、说服性销售流程了解现状（客户无意识）—提问扩大问题（有客户有意识）—扩大需求（客户考虑）—了解购买特征（客户偏好）—推荐产品（客户选择产品）—完成销售（客户购买）—优质服务（售后）3、销售人员的销售能力重要的销售能力是：（1）发现机会的能力－了解需求背后的需求（2）把握机会的能力－等待你的是5％的成功率4、优秀销售员的标准（1）F3H(Food、Head、Heart、Hand)（2）签单、回款、与客户保持良好关系、新单、（新单－横向和纵向挖掘）（3）大量潜在客户和拜访客户的频率（4）行动快捷而且有效5、如何达到优秀的业绩优秀业绩＝客户的拜访量×销售技巧＋专业知识×实际操作能力＋自我激励手段二、销售过程（一）找到潜在客户群和决策人1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征:（1）企业有自己的网站（2）网站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式（3）企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以个人消费品，或是针对企业或个人的各类的服务；企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在全国范围拓展新客户；企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力;2、关键决策人百度搜索竞价排名的决策人是：（1）企业老板（2）市场部经理（3）网站管理员3、如何找到潜在客户（1）原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，网站建设、提供过其它的网络服务的客户；－百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务，请务必向自己的老客户推荐；（2）拓展全新客户群：搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等；（3）处处留心机会，建立和丰富自己的客户数据库;销售漏斗结构（如右图）（二）接近客户1、事前做准备：（1）熟悉自己销售产品的特点－百度搜索竞价排名的特点（2）公司的销售政策－收费标准（3）竞争产品的相关特点－SINA/SOHU/3721等（4）了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等（5）广泛的知识、丰富的话题－新闻、娱乐，其它产业等（6）衣着和名片－个人专业素质的体现2、销售工具（1）百度搜索竞价排名介绍资料（2）三个标准的销售方案（3）范本合同（4）关键字提交表（5）报告样本（6）当地企业的成功案例3、方法：（1）电话销售（2）上门拜访（3）邮件、信函（三）介绍产品1、SPIN－重要的询问技巧S—situation状况询问P—problem问题询问I—implication暗示询问N—NeedPay-off需求确认2、应用在百度搜索竞价排名上S—situation状况询问A、你企业网站建了多久？B、网站访问情况怎么样？P—problem问题询问A、企业建网站的目的是什么？B、以前有没有做过其它推广？I—implication暗示询问A、有没有考虑通过企业的网站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单？B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广，提升市场竞争力？如果我们不做，竞争对手会在一个新的媒体上占到优势？N—NeedPay-off需求确认以上问题，必须要让企业明白：（1）企业建网站的目的是：发布公司的产品（或服务）信息，增加一个产品销售的渠道,能获得潜在新客户的订单才是建网站的最终目的；（2）企业建网站和进行网站推广应该讲求的经济效益，如果企业网站不能产生经济效益，企业投入资源也就白白浪费了；（3）推广网站要看投资回报，百度搜索竞价排名就是可以帮企业带来大量新客户，而且投资回报率非常高的推广服务；3、介绍产品FFAB－产品简介的关键技巧Feature－产品的特点Function－产品的作用（有何用处）Advantage－产品的优势（相对其它产品）Benefits－优势而带来的利益（回报）Feature－百度搜索竞价排名特点：（1）“有效推广”－按照给企业带来潜在客户的有效访问数量收费，有潜在客户访问才收费；（2）“全面推广”－产品关键字数量没有限制，企业的全线产品都可以进行推广，每一种产品都有销售的机会；（3）针对性推广”－有针对性的产品关键字能将潜在新客户直接带到产品的介绍页面上；（4）“最大的搜索流量”－作为全球最大的中文搜索引擎，有80％的潜在新客户都是通过百度来寻找自己所需要的产品；Function－百度搜索竞价排名产品的作用（有何用处）：（1）可以帮助企业在短期内获得大量新客户；－老客户是企业生存的基础，新客户是企业发展的根本企业必须要稳定老客户，大力发展新客户（2）针对有需求的潜在客户进行“许可营销”；Advantage－百度搜索竞价排名产品的优势（1）投资回报高：每获得一个潜在新客户的访问最低只需要0.3元钱；（2）操作灵活：随