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顶级销售经理

第一篇：顶级销售经理顶级房地产销售经理2011/3/11在长达十年的房地产营销职业生涯里，我一直在思考，怎样才能概括提炼出我所思考的房地产营销管理的内在规律和普遍特点，并将这种来自于我亲身实践的总结，和众多有志于在房地产营销管理中不甘平庸、立志高远的各层管理者们共同探讨，通过这种探讨和交流，让我们更能够胸怀大格局、思路清晰、大开大合、措施得力的实现各种销售管理目标，从而让我们共同推动房地产营销管理的规范化和制度化。我认为管理就要虚实结合、内外兼修。这篇文章，我主要就房地产营销管理中售楼部管理的虚实结合谈谈。做销售管理工作，光重视实干是不行的，必须注重面子工程和实干相结合，虚就是面子工程，就是团队的形象，指的是售楼部的形象建设，例如销售人员的仪容仪表、个人和团队的精神面貌，售楼部的外观形象、内部卫生、物品摆放，这些都是必须养成习惯，并最终形成职业素养的。实就是真抓实干，精炼的讲就是要“开源节流”，如果虚是面子工程，实就是里子工程，是真功夫，二者缺一不可。我们的售楼部经理们如果成天忙得云里雾里，十分疲累，不见得会表扬你，问你一句，现在售楼部的问题在哪里？你能不能清晰地告诉我就算你可以清晰地告诉我，也不能放过你！请问你有何强力措施快速高效的解决这个问题！?也许，看一个经理合不合格，优不优秀，这两个问题一问，就可显出原形。那如何“开源节流”？售楼部万变不离其宗的衡量标准是销售，销售要又快又好，销售经理首要就必须在客户资源上做到开源。售楼部要有客户，大量的客户，大量有效的客户。巧妇难为无米之炊，如果售楼部成交低迷，最大原因很可能就是客户少或有效客户少，没什么客户可谈，犹如部队长年无仗可打一样，极易导致销售人员成交状态不能保持。如何开源呢？广告、宣传是必不可少的，对销售经理来讲，开发商支持是要你去争取的，别以为开发商会心疼钱，开发商是心疼他投在工程上的钱你半天都没给他收回来？知道该怎么做了吧！利益推销法呀。如果开发商真的是铁COKE，那你就投降吧！啥的，只有蠢死的驴，没有笨死的人，怎么办，哪怕简单在A4纸上打印几段煽动性的话，也要拿着它召集售楼部的兄弟姐妹们冲上街头去呀，不然，在售楼部等死呀？什么，A4纸都没有，那户型图、效果图总该有吧，只要有一张项目的资料，拿上就冲出去呗，我们最值钱的，就是嘴呀？怎么就忘了呢！对呀，你告诉我售楼部没客户，我问你怎么办？你回答不出来，你说该不该打你的屁屁，甚至撤你的职，方法多着呢？DM、户外、电视台广告、公交车广告，SP短信，大超市门口摆摊等这些广告利器你忘了吗？贵是吧，要便宜的是吗，横幅呀，几十元一条，效果又好，还有什么？在纯净水桶上做广告怎样！方法多的是，关键要动脑！@但最重要的是要发动全体销售人员有忧患意思，别在那傻等，更别自以为是，认为自己是售楼白领，走出去发单、陌拜羞死人！呵呵，每月拿基本工资，走到超市就直奔打折专柜羞不羞人！？对置业顾问来讲，你的嘴巴就是个小广播，衡阳雁峰铭座的钟经理，项目还没进场，她身边就有十几个熟人想交钱订房了；吉首江景美寓项目的魏经理，出去理个发，就把发廊里的理发小妹“拐”到售楼部定了套五十多万的房子；神鸟城的宁经理做置业顾问时前天修摩托，后天修摩托的师傅就到神鸟城买了套房子，不过他很后悔，这个客户是自己上来的，这是反面例子了；我去羽毛球场打球，几句话下来，陌生的对手就不肯打球了，拉着我要和我谈买房子，这是一种职业素养，不是没有客户，关键我们有没有努力去想办法找。相反，越有难度，才越能激发我们的斗志，才越能有成就感，才越能被上司和开发商认可，一举多得，明白温总理讲的什么是“多难兴邦”了吧！开源了，售楼部客户爆满，完事了吗？只是做对了一半，不能节流，呵呵，就全错！全被一票否定了！！所以，销售经理不是谁都可以当的。怎么节流呢？就是狠抓销售人员的谈客！这是销售立身的根本，传统的售楼部，销售人员10批客成交1批，我们的售楼部，必须要求10批客成交2批甚至3批，要求很容易，怎么做到？别看着我，问你呢？抓业务呀，个体与整体都要抓，那一说下去，天都黑了，简单点吧，个体呢，就必须做好谈客九大步骤，浓缩一点就是三点：推销好自己、推销好产品、做好逼定，所以，经常地业务过关、对练很重要，就怕我们的项目经理你肚子里没有货哟？怕什么，谁天生就是王侯将相，销售精英！熟能生巧嘛，你还可以定期组织专题讨论会，比如最近说宏观调控，打压房价，就这个主题，让一个重点培养的较稳重的主任做客户，其他人做置业顾问，让大家每人都去回答，最后你再慢悠悠出马，总结陈词，形成统一说辞，不仅集思广益解决了问题，同时让大家都参与了，团队氛围有了，学习的风气也有了，又是一举几得，开发商和领导路过，不小心看见了，立马停车就说，大家这么用心，辛苦了，这么晚还在学习，这样吧，等下我请大家去吃宵夜，呵呵，宵夜也解决了！这