湖南烟草项目省公司销售流程调研报告.doc

湖南省烟草公司销售处营销流程调研报告概述湖南省烟草公司暨湖南省烟草专卖局是湖南省烟草行业的最高行业管理机构，具有法定的烟草专卖市场的行政管理职能，同时作为公司，承担烟草产品在湖南省及全国市场的营销及管理工作，具有半行政（计划经济）半公司（市场经济）的特点。目前管辖14个地市（分）公司、102个县公司、3家调拨站等119家独立核算单位，同时对省内15家烟厂（中央直属4家、计划内地方烟厂5家、地方烟厂4家）进行行业管理和指导。此外各级市县公司拥有1000多家批发部（批发部不作为独立核算单位）。整个烟草公司采用了“三级核算四级管理”的管理体制。湖南省烟草公司销售处作为湖南省烟草公司重要职能机构，管理全省烟草行业特别是卷烟的计划分派、购进、调拨、贮运、销售及价格、网建等业务工作，同时作为一级批发部门，承担省公司下达的一定数量及利润指标的卷烟产品的调拨及销售工作。省烟草公司销售处财务处计划处其它职能部门市公司财务科业务科信息科物价科县公司批发部销售处（10人）目前设立业务科（2人）、财务科（2人）、信息科（3人）、物价科（1人）等部门，具体职能如下：业务科：负责省内外卷烟产品的购进、调拨、销售等工作财务科：负责对销售处发生的经营费用、销售收入、销售成本、往来账款、应交税金等进行核算，并向公司财务处上报销售处资产负债表、损益表、应交款项表等物价科：负责收集市场信息，参与定价领导小组制定批发价格，向市县公司下达价格告知单并监督该价格的执行信息科：负责收集整理省内网点建设信息二、采购业务流程2．1采购部门的组织结构销售处业务科业务员省公司销售处的业务科没有专职采购人员，而由业务员同时负责采购及销售工作。2．2采购基本工作流程2．2．1采购基本流程省外卷烟的采购：销售处每年5、10月份走访全国重要卷烟厂家，进行业务洽谈，然后根据下半年、上半年的销售情况和洽谈结果到两次全国定货会上签定购进协议，也可以到烟草总公司批发市场进行交易，进行必要的增补计划。省外烟厂的调拨站根据协议定期向省公司送货，同时该调拨站向省公司销售处的财务科开发票。货到达省公司租用仓库以后，仓库保管员根据随货同行联验收入库，填写商品验收单。其中一联送交销售处财务科作帐，一联送交销售处业务科，以便业务员根据库存情况销售。同时，仓库保管员在送货回单上签字交给送货人。付款方式一般是在财务科得到销售处业务科的确认后办理托收承付。此外，运费一般是单独托收，也有承运人持送货回单和运送发票给财务科，财务科付款，此外，尚有免运费的情况。采购价格：1.国家烟厂出厂价，2.交易市场制定的价格。省内卷烟的采购：省内重要购进长沙和常德烟厂的卷烟，基本情况与省外卷烟的采购相似，但也略有不同。省公司销售处没有与省内烟厂签定协议，而是计划衔接书。计划衔接书中只有总量控制，没有细化到品牌。采购方式:对方送货付款方式:1.电汇，2.托收承付。根据在全国定货会上的协议副本，由调拨站安排发货计划，均衡向省公司仓库发货。2．2．2采购工作流程图（一）采购一级流程图E1省公司销售处E3省内渠道E2省外渠道D1D2D3D4采购一级流程图实体描述：E1，省公司销售处E2，省外渠道：省外烟厂调拨站。E3，省内烟厂：省内烟厂调拨站。数据描述：D1、D2，分别是省外烟厂和省内烟厂向销售处发货和开票。D3、D4，分别是销售处对省内和省外烟厂下订单（执行协议）。（二）采购二级流程图W2付款申请书P1签定协议W1协议P5确认E1业务科P6付款P2协议执行E1业务科P4开发票E3仓库E4财务科P3验收入库E2供应商采购二级流程图E1销售经理部E2省外烟厂E3仓库P2下达订单P3验收入库P1签定协议D1D2P4签收D3实体描述：E1，业务科，重要负责从省外烟厂购进卷烟销往省内，从省内烟厂购进卷烟销往省外和省内。E2，供应商，涉及省外烟厂调拨站、烟草公司、省内烟厂调拨站。E3，仓库，涉及省公司租用仓库。E4，省公司销售处的财务科。文档描述：W1，协议，是指全国定货会上的协议或省内的计划衔接表。W2，付款申请书，销售处确认后向财务科提出付款申请。解决描述：P1，有两种情况，第一，销售处业务科与省外烟厂在两次全国定货会签定协议。第二，销售处在省内两次衔接会上与省内烟厂签定计划衔接书。P2，供应商根据协议、采购订单定期向销售处发货。P3，货品运送到达仓库后，仓库保管员根据对方的随货同行联和实际到货情况，如实填写商品入库凭单，同时保管员在对方的送货回单上签字，对方凭此送货回单向公司托收货款。P4，供应商开发票给省公司销售处财务科。P5，销售处业务科对来自省内外烟厂的发票进行确认，向财务科提出付款申请。财务科确认后付款。P6，付款方式有三种，一种是托收（重要是对省外烟厂），第二种是电汇（重要对省内烟厂）。（三）采购第三级流程图1．把供应商分解成省外烟厂