医药分销培训专家讲座.pptx

目录中国药品流通渠道中，分销商是药品流经过程主要通道；而医院是终端消费主要渠道，抓住医院是拉动消费关键“方便购置”和“人口年纪老化”是促使药店业务不停增加两大关键原因，零售药店有必要针对此推出不一样产品和服务来深入吸引用户资料起源：中国药店各地办事处各种组织模式必须满足战略目标、管理风险、组织改革幅度等方面需求，在选择组织模式需要针对这些要求进行综合比较罗氏采取了销售人员以地域管理为主，市场人员以产品线管理为主管理模式，销售代表分为商业和医药两类代表，其中医药代表按产品线分组天士力营销年以后组织模式：采取区域平衡式销售管理模式（矩阵），实际上大区经理是弱协调角色，偏重商务职能和各办事处协调。各专业分企业经理是实权人物，直管各大区专业办事处。另外经过市场监察部来管理渠道中舞弊违纪事件。依据现有业务以及当地渠道不一样特点将整个市场分为四类市场,针对他们不一样特点来制订相关分区域业务策略A类地域经典特点B类地域经典特点C类地域经典特点D类地域经典特点总体上，各种类型药店客户对制药企业服务质量要求略有不一样，但对于同一个问题，结果显示三种类型药店要求基本在同一范围内三九全部终端细分示意图三九渠道策略：在整体渠道结构框架指导下，各地域应依据详细情况确定在实施渠道结构调整时侧重点天士力推拉结合渠道管理模式：经过商务分企业推进渠道，经过otc，处方药、新品分企业进行推进终端，经过城镇分企业布局第三终端，推进城镇市场，经过健康服务分企业拉动患者需求，经过市场策划部进行学术推广和公关活动拉动终端需求信息管理标准流程企业营销信息分类方法DRP系统实施背景某消费品企业业务体系其分销应用系统需求其深度分销信息需求其经销商管理其费用管理系统天士力推拉结合渠道管理模式：经过商务分企业推进渠道，经过otc，处方药、新品分企业进行推进终端，经过城镇分企业布局第三终端，推进城镇市场，经过健康服务分企业拉动患者需求，经过市场策划部进行学术推广和公关活动拉动终端需求天士力分销渠道结构1.一级经销商：指从天士力企业直接进货商业批发客户。2.中心城市二级经销商：指中心城市(大区所在城市)二级商业企业或连锁零售企业，从当地一级经销商进货天士力企业认可批发商或连锁零售企业。3.二级城市二级经销商：指二级城市(非办事处所在城市)二级商业或连锁零售企业，从当地一级经销商进货天士力企业认可批发商或连锁零售企业。4.零售网点：指直接从当地一级或二级经销商渠道进货售药网点，包括药店、零售点、诊所、厂矿医务室、小区门诊部等医药医疗机构。二级（目标）经销商甄选标准：天士力医药营销企业在运行过程中碰到了一下棘手问题其决定经过加强信息系统建设，来提升数据搜集、分析能力，来提升决议和管理水平。目标药店数据采集管理（WEB，SMS）经销商流向采集管理（WEB）销售人员费用管理市场活动管理销售人员绩效管理目标药店数据采集内容此次进货量、库存量、基础陈列特殊陈列、促销举例一：SA10J100S100B110散利痛F10进货100盒库存100盒背柜第一层10个陈列举例二：SAH3D4Z11LEP#1散利痛特殊陈列：三张海报4个大包装11个中包装促销活动：散利痛长久促销员数据采集伎俩药店数据采集特征：数据量小，实时性要求高主要采取手机短信上报方式当发生特殊情况时候，能够采取WEB界面录入方式短信方式编码规则（举例说明）药品编码：SA散利痛SA10散利痛F10RE力度伸RE30力度伸F30进货及库存标志：J进货S库存基础陈列标志：B背柜F前柜K开架POP材料编码：H海报D大包装Z中包装L立牌E灯箱P喷画促销活动代码：10散利痛长久促销员12散利痛进货奖励31力度伸短期促销员35力度伸买X赠X74维多宝暗促77维多宝派样店员帮助采集数据对于条件允许药店，提供一些政策，发展一位店员作为数据采集员，利用手机对数据进行定时汇报数据采集伎俩未来升级当前采取手机短信方式，是一个过渡方案可预见有三种方式：手机WEB方式：利用安装了Windows操作系统手机，直接登录网络，经过WEB页面进行数据上报手机WAP方式：利用支持WAP手机，登录WAP网站，进行数据上报手机Java程序方式：下载安装专门开发Java程序，在手机上存放需要上报数据，然后，定时经过手机网络自动发送到系统中流向数据特点数据量大数据提供形式各不相同经销商大部分都有了计算机管理系统，不过应用水平参差不齐当前经过Excel报表，采取手工输入方式，进行统计，造成工作量大，而且还轻易犯错流向数据采集方式（一）放弃Excel报表，提供WEB页面，由办事处人员直接输入数据直接存放到总部数据中心总部无需专员进行汇总，能够直接进行统计查询便于总部随时了解各个外地分支机构数据输入完成情况流向数据采集方式（二）要求经销商提供流向数据电子文件在系统中开发专门功效，针对经销商