第三章购买行为分析.ppt

中间商市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。一、消费者市场的特点2001年我国城市居民生活水平状况二、消费品的分类5W＋1H宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术（一）文化因素相关群体
家庭
角色和地位相关群体示范性
仿效性
一致性
“意见领袖”的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效。
相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。角色是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用。
消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。（一）心理因素1、生理需要（二）经济因素（三）生理因素（四）生活方式（一）消费者购买决策过程的参与者确认需要1.消费者市场的特点。
2.消费者购买行为模式。
3.影响消费者购买的主要因素。
4.消费者购买决策过程。
5.消费者购后行为对企业营销的影响。
6.以购买一台“随身听”或“手机”为例，分析购买行为过程。组织市场——是指生产者、中间商为满足生产、销售需要和政府机构、社会团体等非营利性机构为满足办公、服务需要而购买的商品或服务的市场。1.组织市场的特点2.组织市场的购买类型（1）直接重购——指用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。
（2）修正重购——指用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。部分调整采购方案（规格、型号、价格）或重新选择更合适的供应商。
（3)新购——指用户初次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。3.购买决策参与者

使用者
影响者
采购者
决策者
信息控制者1.使用者——指组织中实际使用该产品或服务的人员。（提出购买建议）
2.影响者——指直接或间接对采购决策有影响的人员。（技术员，工程师等是重要的影响者）
3.决策者——企业中有权决定采购项目和供应者的人。（总经理，采购经理，生产主管等）
4.采购者——既被企业正式授权具体执行采购任务的人员。（熟悉采购程序，合同条款，洽谈）
5.信息控制者——阻止推销员与采购中心成员接触或控制外界与采购部门的信息交换的人。（如采购代理，接待员，电话员，和秘书等。）环境因素确定需要