产品组合原理与技巧.ppt

产品组合原理与技巧根据客户自身特点、利益及需求，将公司产品合理搭配销售的过程，就是产品组合。对客户来说满足客户多元化需求充分挖掘客户购买潜力建立专业形象提升业绩，提高收入使各险种取长补短让客户花最少的钱获最高最全的保障降低推销难度产品组合销售的目的根据客户所处人生阶段的普遍需求根据客户实际认可的需求根据客户潜在的风险需求人生五大阶段保险需求11-20岁青少年期酷哥辣妹族36－50岁中年期事业有成族人到中年责任最大，需要高额保障的险种，以及未来的养老规划。如：康终、鸿寿年金、松鹤、福满，并可附加住院医疗、吉祥卡等。可考虑储蓄型、理财型的产品，缴费期不宜太长。如：鸿盈、鸿裕、松鹤等。产品组合的原则假设选15种主险进行几率分析:若任选两个进行组合,则共有105种若任选三个进行组合,则共有455种若任选四个进行组合,则共有1365种若任选五个进行组合,则共有3003种若任选六个进行组合,则共有5005种………………结论:组合千千万变化万万千!如何进行组合销售主附产品组合主险＋附加险（吉祥卡）张先生，30岁，某企业员工，年收入3万元，单位无医保。产品组合险种设计康宁终身10份年交3150元附加住院医疗1份175元吉祥B卡1份300元共交保费3625元保险利益分析王女士，36岁，某公司业务部门经理，经常开车外出，出差频繁，年收入10万，有社保。产品组合险种设计瑞鑫10年缴5份年交27970元吉祥卡B300元共交保费28270元小组讨论和发表新老产品组合已投保＋新投保新新产品组合新投保两个以上主险案例研讨1、写出产品组合方案2、说出组合设计理由与同业产品组合同业产品＋国寿产品同一产品不同交费期组合与团险、社险的组合家庭组合家庭不同人员分别投保王老板30岁，月收入15000元，私营企业主；妻子王太太，28岁，家庭主妇；儿子小宝，1岁；家境富足，生活无忧，王老板的工作非常忙，很少有时间照顾家庭。关注问题：王老板深知知识的重要性，希望小宝能接受良好的高等教育，圆自己的梦想。希望能有一个较好的投资渠道，充分发挥个人闲余资金的作用，既能保值增值，又能在急需时变成现金。王老板是家庭的经济支柱，关心如何在任何情况发生时都能给家庭和孩子打造一片幸福的天空。玩具不断在变，唯一不变的是积木！有效的组合源于丰富的专业知识和不断的销售实践。