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润滑油销售的营销技巧
一、找准目标
电话营销相对于业务员地毯式的陌生拜访来说,是一个成本相当低廉的营销方式,但如果毫无目的、漫天撒网地乱打一气,也是劳神费力浪费电话费的事情。如何做到有针对性地找到那些持币待观寻找项目者,或者对润滑油投资感兴趣的投资者,有以下几条途径:利用网络实名或行业排名守株待兔;查找网上黄页各地相关行业如经营汽配、汽修、轮胎等公司信息;建立网上交易平台;在各大媒体做招商广告。以上几种办法的投入成本由小到大,所起的效果亦成正比。需要指出的是,如果你找的是行业内人士,他对优质润滑油的整个环节了如指掌,特别对价格很敏感,如果你的产品没有价格优势,如果你没有将稻草说成黄金的本事,劝你还是将目光转向行业外人士。
二、电话跟踪
有了目标后,就要开展下一步工作:电话跟踪。首先电话营销人员要做到够专业——口才好、心态好、综合素质高,我们面对的是形形色色的人,所谈的话题除了润滑油还应该要有政治、体育、历史、潮流、服装等等,所以除了专业知识以外,还应该具备眼界宽广、思维敏捷、应变能力强等素质;其次要建立详细的客户跟踪档案,包括客户姓名、性别、年龄、电话、邮箱、网址、地址、公司名称等。每次电话联系后都要做好详细记录,包括客户的兴趣爱好、目前所经营的项目、对润滑油的认识及对本公司的认知、所能投入的资金额度、沟通进度等,以便日后继续跟踪时有的放矢,投其所好。附客户跟踪进度表。
三、营销步骤
1、展示公司及产品的闪光点A、品牌的出身也就是血统。有很多品牌扛着美国、英国、德国、新加坡、中东的旗子到处招摇过市,其实行内人士基本上都知道这大多是傍大款、往自已脸上贴金、屁股上插几根羽毛充凤凰的行为,但对于那些知之甚少的行外人士来说还是有吸引力的。B、公司的硬件设施。生产基地、公司规模、销售网点等。C、公司的软件设施。如国家质检部门证书、ISO认证、权威部门质检报告、境外商标注册证、各大汽车厂商认证、台架试验报告、产品保险单等,拥有的证书越多、含金量越高,谈判的底气就会越足。
2、说明润滑油项目的特色及诱人之处
A、与食品行业相比保质期长。
B、与电子行业相比价格稳定,更新换代期长。
C、汽车行业的飞速发展,将带动相关产业和共同飞跃,由此可见润滑油是个朝阳产业。
D、润滑油的经营过程是一个客户积累、网络扩张的过程,随着时间的推移,润滑油经营者将营建一张逐渐扩容的财富之网,待网络成熟,可将相关的产品顺走渠道附加销售。
3、突出服务优势。公司将协助代理商建立、培训、健全一支精明强干的销售队伍,协助开拓二级和终端市场;强大的广告和促销品支持;售后服务保障等。
4、分析利润。商家无利不起早,以利诱人是行之有效的方法。
四、营销技巧
这是整个电话营销中的灵魂所在,一个好的市场人员,必须具备一种见人说人话,见鬼说鬼话,人鬼到齐说神话的本领,在沟通过程当中,必然会遇到客户犹豫、拒绝甚至拒绝,关键要对症下药。
1、不要轻易暴露自己的底线,特别是关系到广告支持点数、首批进货额、年终返利等敏感话题,电话营销其实就是一种谈判,要本着由高到低的原则,如果早早就亮出自己的底牌那必输无疑。
2、不要急功近利,要根据沟通的进度掌握好下次联系的时间,切忌太冷太热,太冷让对方觉得可有可无,可做可不做;太热则让对方觉得你有利可图,尚有可退让的空间,甚至让人很厌烦。
3、不要“自言自语”,要给对方说话的机会。


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