电话营销培训之成功案例分享.ppt

成功实战案例分享今天的学习目标

1、通过案例分享总结和回顾前期销售培训的相关技能
和技巧
2、通过实战案例分享强化销售技能，尤其是标准销售
流程的理解和运用
3、学会对实战案例的总结，通过理论与实践的不断总
结与互动全面提升销售技能主要内容
一、回顾十大步骤
二、简述案例主要内容
三、分析关键环节
四、总结一、回顾标准销售流程（十大步骤）：
1、巅峰情绪
2、充分准备
3、建立关系（好奇心、信赖感、扩大关系）
4、找出问题与需求
5、塑造价值或提出解决方案
6、竞争对手分析
7、解除抗拒
8、假设成交
9、转介绍
10、售后服务

二、简述案例主要内容

三、分析关键环节
场景一：在圣诞晚会上
策略：建立信赖

刘欢向张总介绍李老师，
刘欢：张总，这是李老师，这是张总
张总（很高兴的）：您好！李老师
李老师（面带微笑的）：您好，张总
张总边说边递名片，
李老师接过名片：你真是年轻有为啊，张勇？与我一个同学一模一样的名字……
张总兴奋起来：是吗?
李老师：是的，与我初中一个好朋友同名（建立信赖）
张总：有缘有缘
李老师：有缘千里来相会(赞美起家微笑开路）边说边往座位那边走，入座之后
没等李老师说话，张总先说了：我今天就是专门为拜访你而来，那天到你们公司听过你的课，觉得你讲得很不错，很实用，加上刘欢几次打电话给我，我感觉他是一套一套的，我想这背后一定有高人，我一定要见见，今天见到你真高兴。
边说边伸手过来握住李老师的手
李老师：呵呵，你太客气了，今天见到你我也很高兴
张总：确实是这样，我很想向你请教李老师：谈不上，你是做什么行业？（开放式问题)
张总：做大学教材的出版与发行……
……想拓展人脉
李老师：你今天带了多少名片？
张总：不少，几十张啊
李老师：哦，还不少，如果能多带点更好。(肯定对方）
张总：为什么？今天人不多啊！？
李老师：我可以给你讲一个世界销售冠军的故事……
（顾问式销售：这个故事实际就是我在课堂上多次讲过的乔吉拉德的故事，现在讲给客户听，以讲故事来展现自己的专业能力。）
张总：哦，有意思，那我真应该多带点名片，下次一定多带点
“做活动了”主持人的声音传过来了
李老师：快去做活动，认识人的好机会（促进客户体验）
张总：等等（有点不好意思）
李老师：快去发名片，那几个都是大老板（手指向场中央几个人，说着将张总一推，他就去了）（促进客户体验）
场上很积极，不停的交换名片，还遇到了他的同行
就这样，我们的注意力都集中到了看晚会（促进客户体验）场景二：在餐桌上
策略:找出问题与需求塑造价值或提出解决方案

7：00晚会一结束，张总说请李老师吃饭
到了阿俊酒家，点完菜
李老师：今天晚上晚会怎么样？
张总：不错，我还认识了一个同行，洪恩公司
李老师：那可是比较大的公司，你现在公司有多少人？（按照NEADS的步骤）
张总：……
李老师：主要业务模式是什么？(N）
张总：……
李老师：存在什么问题吗？(N)
张总侃侃而谈：……我的问题就是缺人才，我想2008年大发展，
想大量招人，想建立一支30多人的团队，我想到这里来认
识一些HR(A)
李老师：看来张总明年准备大展宏图啊！很好，我支持您！建立
一个稳定的团队不太容易？（赞美与肯定对方）
张总：是的，来的人干不久，团队不稳定，李老师你觉得该怎么管理一
个公司呢？
李老师：如果团队不稳定，那很麻烦，柳传志说过：管理就九
个字：定战略、建班子、带队伍，简单的说就是你必
须有清晰的战略远景，稳定几位核心骨干，建立一套
合理的规章制度等等，如何做到呢？与领导人的人格
魅力，企业价值观，事业远景，薪酬制度均有关系，
还有他在你这里能不能不断成长等等，我听你讲感觉
你的战略不够清晰，可能还缺乏团队建设的方法……(S)
张总：那怎么解决呢？
李老师：需要改变思维，怎么做呢？与比你更成功的人交往和参
加学习，你遇到过的问题比你更成功的人有的也遇到
过，他们那里有答案，他们的思维模式也不一样
思路决定出路，另外你需要尽快培养人，尤其是核心骨
干，建立一个认同你的战略，价值观等的班子（S）
张总：那我不仅要认识HR,还要认识一些大老板，面要更宽些，层次要高些，看来我当初想得还是太狭隘
李老师：是的，你首先得改变思维方式
张总：那哪里有这些人呢？
李老师：企业家俱乐部，EMBA班等等
张总：EMBA跟MBA有什么区别?
李老师：EMBA的学员层次更高，大多都是老板，MBA中层较多，简单地说EMBA是培养老板，MBA是培养雇员
(因为本次的目的是想将客户向EMBA引导，所以MBA的提法有点偏激）
张总拍手称快：对对对，太经典，太经典，来，干杯
接着说：李老师才真正是实战派的讲师，把我给说服了
双目注视着我……
这时我应该加一句：怎么这样讲？或你的意思是？（纵深提问）我当时只是想到了，但没说