销售人员六大技能.ppt

卓越销售精英六大修炼很高兴与大家沟通如下内容“这年头，
做人难，
做女人难······”
“做一个名老女人~~~~难”

——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》这年头做一个优秀的营销人真不容易啊！天天起得比这哥们还早天天睡得比这兄弟还晚唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！赚钱真得不容易面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去当今商业时代不再是大鱼吃小鱼的时代！

第一项修练：卓越的素养一、销售精英的定位1、销售精英的角色定位2、销售精英的职业定位二、销售精英应具备的素质1、销售精英的人精品质心态50%3、销售精英的“三能”素质A、有关行业百问不倒
客户的行业
我们的行业
B、有关企业的百问不倒
企业概况
企业优势
企业战略
C、有关产品的百问不倒
产品的技术
产品的优点
产品的利益D、有关竞争的百问不倒
市场状况
竞争情报
同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状
客户的未来
客户的需求
解决的方案
F、关于业务外知识问不倒
健康养生知识
爱情婚姻知识
子女教育知识
体育军事知识
文学艺术知识
地理历史知识

第二项修炼良好的关系一、摆正我们与客户的关系二、销售人员与客户关系的6大本质案例：IBM的客户关系管理给我们的启示三、销售人员与客户关系的发展的三部曲

信
任
树情景模拟：迅速接近客户并赢得信任第三项修炼：坚实的基础1、客户沟通语言原则2、非言语沟通策略三、十种创造性的开场白第四项修炼：正确的程序1、顾客的购买动机
现实与期望的差距
摆脱痛苦获得快乐理想状况摆脱痛苦获得快乐2、顾客的购买心理
讨论：客户购买的到底是什么3、客户在购买过程中依据二、专业的销售流程朋友或熟人介绍
客户关系链
与无竞争关系的销售员交换
名录和电话簿
行业研讨会
网络查询
上门寻找
关联机构公关获取资料
报纸及各种客户广告
公司的客户记录
行业学术交流会
电话访问
（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题

您猜对了吗？您
看
到
的
不
一
定
是
真的！（3）质量型目标客户标准案例：我选择质量型大客户的八大标准2、客户内部组织结构分析（1）客户内部组织结构形式

案例：如何有效销定关键决策人（二）建立信任1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系2、狼道营销的太极法则3、获取客户信任的六大法则情景模拟：迅速接近客户并赢得信任（三）挖掘需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的2、客户需求的双层次模型分析背景询问SITUATION

难点询问PROBLEM

暗示询问IMPLICATIONS

需求--满足询问NEEDPAYOFF（四）呈现价值1、从产品的营销者到解决方案的提供者2、产品卖点与买点Features：特色→因为……
Advantages：优点→这会使得……
Benefits：利益→那也就是……
Evidence：见证→您可以了解到……
Confirm：确认→您觉得……
案例：《老太太卖枣》SPIN\FABEEC混合使用的威力我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”
“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”
我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？（E：体验）”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那当然”，我答道。（B：利益）
“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”（E：见证）
“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。
“小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证）
这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？”
老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。”（B：利益）“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。
“