《联通服务销售》培训资料.ppt

演示文档：文档标题体验式培训：从行为中学习
教练技术的应用 深厚的实践沉积
咨询式培训：在快乐中成长
解决实际问题，提高工作绩效营销、管理实践经验丰富。
八年的外资、世界五百强企业一线销售与营销管理经验，历任法国、美国、香港上市公司的华南区业务发展总监、销售部经理、高级客户经理等职位；三年民营企业总经理，副总经理管理沉积，使许老师对于大陆内外资企业的营销和管理现实有深刻理解。
多元文化背景，视野高屋建瓴。
十一次出国考察，足迹遍及欧、亚、澳三大洲二十余个国家地区；员工、职业经理人、创业老板、咨询顾问，各种角色的多元体验，使许老师对于商业的发展趋势和市场变化阶段观点精辟，入木三分。
幽默风趣，充满激情，极具感染力.
为包括联通在内的电信运营商行业提供专业指导，培训中外企业近百家，培训学员5000多人。大力士课程目标营销无定法，适合最重要

商业环境的快速变化，
要求我们寻找更适合的方式。你的感觉
你渴望吗？
你学的快吗？
你满意吗？
你有过露一手的经验吗？成功的客户经理的五大特征了解我们的客户客户是如何作出购买决定的客户欲望分析组织采购的需求客户的组成产品与个人及业务需求的挂钩真正的需求马斯洛的人类需求层次论理解与影响客户语言沟通非语言沟通善用羊群原理五个基本的心理学原则沟通的法宝一个测试分析：目标＝理解；目标＝劝说结论列出你平时长问客户的5个问题开放式问题和封闭式问题客户经理必须知道的四类问题背景问题请找以下它们间的联系难点问题暗示问题销售（难点问题） 操作人员用起来困难吗？
客户（隐含需求） 这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何操作了。
销售（暗示问题） 你说它很难操作那么对你们的产量有什么影响？
客户（认为是个小问题）很少，因为我们特别培训了三个人如何使用。
销售（暗示问题) 如果你们只是培训三个人如何使用，会不会产生人员瓶颈问题？
客户（仍然不认为是个严重问题）不会，只有一个人不在的话，我们的临时接替者需要培训时才会比较麻烦。
销售（暗示问题) 这么说这些机器在人员变动的时候就会出现麻烦，对吗？
客户：是的。
销售（状况问题) 这类操作人员市场上较少，流动率高吗？
客户（承认是个比较大的麻烦）嗯，一般人不太会用这种系统，而操作人员流动率比较高。
销售（暗示问题) 这种人员变动对与招聘和培训来说有什么影响呢？
客户（看到了更多的问题）这样的一个操作人员很难招到，而自己培养需要两到三个月月的时间，工资大概也有6000－9000块钱，同时我们还要系统的厂家来培训，还要支付1000块钱的差旅费。所以培训一个操作员都要近10000块！
销售（状况问题）到目前你们培训过多少个操作人员了？
客户：已经培训5个了。
销售。。。。。。。考虑暗示的问题需求－效益问题例子练习形成企业炫铃业务的SPIN提问框架
形成商务总机业务SPIN提问框架
形成集团短信业务SPIN提问框架

计划拜访开场白的要点产品的特征、优点以及利益FAB与需求目前的常见问题说服客户对我们的产品/服务感兴趣应对客户投诉客户投诉的应对技巧客户投诉的应对原则了解客户的期望可以满足的期望不能满足的期望过高的客户期望无理的客户期望错误的客户期望管理你的工作客户经理的具体工作内容时间性强重要度作业：工作日志线路管理
表现目标
新客户的数量
总销售额
销售的单位数每月销售目标（表现目标） 10单
完成目标（转化目标） 33%
10个销售×3位潜在用户/每个销售＝30个潜在用户
每月潜在客户数目标（表现目标） 30
每位潜在客户访问目标（转化目标） 每位4次
30位潜在客户×4次访问/每位潜在客户＝120次访问
每月销售访问次数（活动目标） 120
120次访问/20工作日＝6次访问
每天访问目标（活动目标） 6
为什么重视大客户？谁是大客户ABC分析法
按照销售潜力来给客户排名。
有最大潜力的客户应该得到最多的注意

Fedex经过分析它1%的客户能产生50%的收入,它把这些客户称作A++客户！
谁是大客户凡事预则立，
不预则废感谢！