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推销方格理论及其实践应用

——天津黄金之星贵金属经营有限公司
上海经营部市场部徐健
所谓推销方格理论，是指建立在行为科学基础上，通过方格
图的形式进行展示，着重研究推销人员与客户之间的人际关
系和买卖、投资等关系的理论。推销方格理论可以帮助推销
员更清楚地认识自己的推销能力，发现自己的优点以及工作
上存在的问题，找出自己努力的方向。同时，有助于推销员
更为深入地了解推销对象，掌握客户的心理状况，从而更加
恰当的处理与客户之间的关系，提高推销工作效率。

方格图包括针对推销员的方格图和针对客户的方格图两部
分。
每一个推销员在进行销售工作的时候，他的心里至少会装着
两个明确而具体的目标：一是努力说服客户投资而达成其所
想要的结果；二是想方设法迎合客户，希望能够与客户建立
良好的人际关系。这两个目标均是推销员想要达到的重要目
标，前者重视“推销”，而后者重视“客户”。不同的推销员追
求这两个目标的心理愿望的强度不同，从而形成了推销员在
其推销过程中的不同的心理态度。

推销方格图用一个平面坐标系来表示推销员的两个不同的目
标，纵、横坐标均由1到9增大，坐标值越大，表示推销员的
关心程度越高。

此外，还有根据客户对投资产品的关心程度以及对推销员的
关心程度而绘制的客户方格图。
（一）推销员方格图：
基于推销员方格图对推销员进行分类：

(1)事不关己导向型——1.1型
我将产品放在客户面前，客户是否需要投资，能否成功开发该客户投资与我无
关，介绍完产品就走人，对客户反应如何不关心。

(2)顾客关系导向型——1.9型
我是客户的朋友，我想了解他并对他的感情和利益作出反应，这样他就会喜欢
我，正是这种人际关系促使他在我这儿投资，从而成功达到我开发客户的目的。

(3)强行推销导向型——9.1型
我非常负责地向客户进行推销产品，并且，我会使用各种手段使客户在我这
里投资，在行为上，把达到我的目的放在第一位，不与客户的关系是否融洽当作
重点考虑的问题。
(4)推销技术导向型——5.5型
我有经过验证是有效的工作方法，能够成功促使客户投资，它通过对
潜在客户的研究以及推销技巧的应用，来达成客户的投资行为。

(5)解决问题导向型——9.9型
我通过与客户的有效沟通，了解到了客户的需求，以及我推销的产品
能够满足客户的需求，我帮助他作出了一个有效的投资方案，并成功引
导客户作出投资决策，达成我的目的。并且最终，我能够帮助客户获得
预期的收益。
（二）客户方格图：
基于客户方格图对客户进行分类：

(1)漠不关心型——1.1型
对投资产品毫无兴趣，也不热心，对推销员也是敷衍了事。

(2)软心肠型——1.9型
碍于情面，容易推销员被打动而与其谈话，关心推销员的行为胜过对
投资的关心。

(3)干练型——5.5型
冷静客观，根据自己的知识、需求及他人的建议对投资产品进行甄别
和选择，决定是否投资，尊重推销员，但是不轻信，并愿意同对方进行
理性的沟通。
(4)防卫型——9.1型
对投资产品表现出一定的兴趣，比较关心，但对推销员不关心，采取
提防和怀疑的态度，小心谨慎，不让自己吃亏。

(5)寻求答案型——9.9型
十分理智，根据自己的需求和能力进行投资决策，独立判断，并且能
够积极地与推销员沟通和合作。
推销员方格与顾客方格的搭配效果表：