新编2021房地产楼盘销售工作计划.doc

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新编2021房地产楼盘销售工作计划

一、计划概要
针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20__年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划.
二、机会与问题分析
项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验.也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明.
1：机会与挑战分析
基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的.但由于几年来，__市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户.我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱.
2：优势与劣势分析
枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的.但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来.对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战.在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的.
3：问题分析
截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3：4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访.70%成交率，可增加74组认筹.加上之前的累计认筹189组.认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额.这是经过半年时间的准备才达到成绩.如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的.完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的.公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用.
三、目标
1：财务目标
一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元
2：市场营销目标
一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2：5亿元销售额，可完成实际回款1：5亿元.小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2：5亿元销售额，完成实际回款1：5亿元.反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组.分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组.
四、市场营销策略
目标市场：__市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间.产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目.价格：价格稍高于市场水平.
配销渠道：1：通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作.2：通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定.3：成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用化.4：服务：提供全面的商业物业管理.
广告：1：针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供的商业保障.2：针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面.
五、行动方案
1：10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订.
2：10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选
3：10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布
4：10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人.
5：10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期
6：10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹).
7：11月中下旬视认筹情况确定时间开盘
8：12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹).
9：20__年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘
10：11月10日前，一期标铺开始诚意登记
11：12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘
六、控制
按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动.推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的.要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投